“我們最大碼的胸罩，能裝下一個(gè)籃球。”張純攤開手掌，小心翼翼地托起一件內(nèi)衣，“這么大的罩杯，中國女人基本穿不上。”
張純是廣東汕頭人，她家的內(nèi)衣里，有一個(gè)特殊的類目，專門為美國、英國、法國等國家的大胸女性，生產(chǎn)大碼內(nèi)衣。
在汕頭，上萬家內(nèi)衣制造企業(yè)，承包了全世界70%女人的內(nèi)衣需求。從捻線、針織、到電腦繡花、印染，后期加工成品，汕頭已經(jīng)形成了完整的內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)鏈。
“拿著棉花，就能在汕頭做出一件內(nèi)衣?！?br />
內(nèi)衣的出現(xiàn)
40年前，汕頭被列為經(jīng)濟(jì)特區(qū)時(shí)，只有龍湖片區(qū)1.6平方公里的家地。僅有的居民區(qū)，是一個(gè)用棚屋搭建起來的小漁村。張維生站在自家門口眺望龍湖，滿目荒灘，四周皆是沙丘。
改革開放前的汕頭沒有產(chǎn)業(yè)。張維生讀到小學(xué)五年級(jí)，家里出不起學(xué)費(fèi)，他開始上街賣魚、賣水果，還辦過毛衣廠，“什么能掙錢就賣什么。”
80年代，汕頭谷饒鎮(zhèn)的一位華僑，投資了一家紡織企業(yè)，開始生產(chǎn)針織內(nèi)衣。利用經(jīng)濟(jì)特區(qū)的便利，汕頭人做的內(nèi)衣大多賣到了國外。
緊跟著谷饒的腳步，汕頭其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)，諸如陳店、司馬浦，陸續(xù)開起了內(nèi)衣廠。
在國人思想并不算開放的年代，汕頭街上，到處張貼著巨型女士內(nèi)衣廣告。身材纖細(xì)的女模特，穿著汕頭人做的棉質(zhì)內(nèi)衣，擺著POSE，旁邊有醒目的廣告詞“XXX內(nèi)衣加工”。
到90年代末，汕頭內(nèi)衣廠已經(jīng)隨處可見。走在街頭，“噠噠噠”的機(jī)器聲，從四面八方傳來，從早響到晚。
張維生也在這時(shí)做起了內(nèi)衣生意，他和從香港回來的親戚，搭幾個(gè)廠棚，架幾臺(tái)機(jī)器，就是最初的車間。機(jī)器轟鳴不斷，香港來的外貿(mào)訂單一個(gè)接著一個(gè)。沒過幾年，張維生就自己出錢建了一個(gè)廠房。
張純還記得，自己18歲時(shí)，被父親拉到廣交會(huì)，和外國人談生意的情景。
“那時(shí)候不大的展會(huì)，全是背著雙肩包的外國人。”他們包里裝著美金，到內(nèi)衣攤位上，和中國人談?dòng)唵巍?br />
張純和父親忙得不可開交，要貨的外國人太多了。“為了早點(diǎn)拿到貨，他們會(huì)當(dāng)場把5000—10000美金交到我們手上，當(dāng)作意向金?！?br />
靠著給外國人加工內(nèi)衣，沒幾年，汕頭人幾乎家家都是三五層以上的樓房，街道穿梭的私家車如過江之鯽。汕頭的小漁村，搖身一變成了洋房、酒店、辦公大樓，以及上萬家內(nèi)衣廠。
可是，放眼汕頭內(nèi)衣廠行業(yè)，一年生產(chǎn)幾億件內(nèi)衣，“卻沒有幾個(gè)出名的品牌。”
“只能代加工”
汕頭的內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)也分銷路：陳店人的內(nèi)衣大多內(nèi)銷，占了國內(nèi)60%的內(nèi)衣市場。谷饒人的內(nèi)衣大多賣給了外國人。
汕頭人做內(nèi)衣，最早實(shí)行“三來一補(bǔ)”：來料加工、來樣加工、來件裝配和補(bǔ)償貿(mào)易。如描述的那樣，一開始，汕頭人都是在給人做代加工。
沃爾瑪、麥德龍這類國際商超，是汕頭多數(shù)內(nèi)衣工廠的大客戶。他們要的內(nèi)衣款式樸素，做工簡單，訂單量巨大。
一件沃爾瑪內(nèi)衣，出廠價(jià)1塊多美元，漂洋過海到大洋彼岸，價(jià)格至少翻6倍。
工廠做代加工，幾乎沒有話語權(quán)?！巴镜臅r(shí)候，客戶會(huì)不停地催你趕緊交貨。市場行情不好的時(shí)候，有些客戶會(huì)使勁挑錯(cuò)、砍價(jià)，1美元的內(nèi)衣，也會(huì)給你砍掉一半。最終賺多少，還不是外國人說了算?！?br />
亞洲金融危機(jī)那年，汕頭的內(nèi)衣工廠倒了一片。有些工廠沒有收定金的習(xí)慣，外國人下了單，卻不來交錢提貨，倉庫里堆了幾百萬美元的成品內(nèi)衣。
張純家的工廠，因?yàn)槌Ｄ陥?jiān)持“見不到錢就不開機(jī)器”，損失相對較少。但她也提了個(gè)心眼，在這一年，把自家的內(nèi)衣搬上了網(wǎng)，她開了家阿里巴巴國際站店鋪，開始接洽新客戶，在有擔(dān)保的情況下成交。
“裝下一個(gè)籃球”
做了幾十年生意，張維生信奉一點(diǎn)：“要賺就賺有錢人的錢。”
“習(xí)慣穿400元的內(nèi)衣的人，一般不會(huì)還價(jià)，但在地?cái)偵腺I20元的內(nèi)衣的人，會(huì)費(fèi)盡口舌把價(jià)格還到15元?！睆埣冇浀酶赣H這句話，所以他們的內(nèi)衣，一直走中高端路線。
“歐美人錢多，所以一開始，我們就把市場定在了歐美發(fā)達(dá)國家?！?005年，張純從加拿大留學(xué)回來時(shí)，哥哥已經(jīng)在美國，幫家里成立了一個(gè)內(nèi)衣品牌。當(dāng)時(shí)，汕頭內(nèi)衣的內(nèi)銷領(lǐng)域里，曼妮芬、秋鹿、美標(biāo)這些品牌，已在國內(nèi)市場初露頭角。
但在外國人眼里，中國工廠始終是做代加工的，成不了自己的品牌。
品牌初創(chuàng)幾年，在美國、法國、意大利等發(fā)達(dá)國家很難擠入市場?！爸饕且?yàn)槠放铺拢瑑?nèi)衣這東西，很多人習(xí)慣穿舊牌子?！?br />
張純和哥哥調(diào)研市場發(fā)現(xiàn)，大碼內(nèi)衣幾乎是個(gè)空白市場。“零幾年的時(shí)候，除了國外的大牌，很少有品牌會(huì)做大碼內(nèi)衣?！?br />
但大碼內(nèi)衣又是有市場的。穿大碼內(nèi)衣的女性有兩種：一種是肥胖人群，另一種是身材苗條，但是波大的人?！斑@兩種人，都很難找到合適的內(nèi)衣?！?br />
恰好當(dāng)時(shí)，一位英國客戶問張純，“你們能不能做出30多個(gè)尺碼的內(nèi)衣？”
兩兄妹在心里數(shù)了數(shù)“ABCDE…”，然后意識(shí)到，這個(gè)市場的確很大。
大碼內(nèi)衣是什么概念？一般的內(nèi)衣，有6—9個(gè)尺碼，碼數(shù)從“32A”，到“38D”。而張純家的內(nèi)衣，最多有70多個(gè)碼，罩杯最大做到了“J”。
最大的內(nèi)衣做出來后，能一邊裝一個(gè)籃球。
大碼內(nèi)衣推出來后，來張純的國際站下單的客戶源源不斷。
自家品牌火到國外
“法國女性喜歡帶蕾絲的內(nèi)衣，艷麗的顏色更受歡迎，款式越性感越好。”張純說，在穿內(nèi)衣這件事上，法國女人引領(lǐng)了潮流。
而看似開放的美國人，卻更喜歡樸素、保守的內(nèi)衣。張純的客戶里，美國人占大多數(shù)，他們對款式的花樣并無太大要求。
近兩年，國內(nèi)流行的“無鋼圈內(nèi)衣”“睡眠內(nèi)衣”等元素，在大碼內(nèi)衣領(lǐng)域，賣得并不好?！坝袖撊Φ膬?nèi)衣?lián)瘟Ρ容^大，硬度夠強(qiáng)，才能把大胸?fù)纹饋??！?br />
這極考驗(yàn)工人的手藝。
最難的點(diǎn)在于，用縫紉車給罩杯壓邊的步驟。“杯太大，我們工人的手太小，托不住，但又不能壓彎它?！彼?，每個(gè)車工上崗前，需要不斷練習(xí)如何手拿罩杯，哪種姿勢才不會(huì)把罩杯壓彎。
做好的大碼內(nèi)衣，儲(chǔ)存也很難?！捌胀▋?nèi)衣，一個(gè)箱子能裝20多件，大碼內(nèi)衣只能裝10件?！眲傋龃蟠a的那幾年，張純的客戶有時(shí)會(huì)向她反映，寄過來的內(nèi)衣被壓壞了。
后來，張純調(diào)整了好幾次面料，用了被壓彎也能回彈的棉料，情況才好轉(zhuǎn)。
前幾年，有澳洲的客戶在國際展上，看到張純的自有品牌“parfait”，什么話都沒有問，直接下單了。
張純覺得詫異，通常，客戶第一次成交之前，會(huì)問一大堆問題，還會(huì)砍價(jià)。對方告訴他，“parfait”現(xiàn)在在澳洲非?；?，澳洲女人都喜歡這個(gè)品牌。
張純這才知道，自家的品牌在國外火了。一件parfait的內(nèi)衣，在澳洲的線下店鋪，至少賣90美元。但因?yàn)榭钍綍r(shí)尚，質(zhì)量又好，所以會(huì)經(jīng)常斷貨?！叭缃?，在大碼內(nèi)衣的設(shè)計(jì)師圈子里，parfait都是出名的?！?br />
今年的疫情之后，張純的客戶里，線下銷售的客戶少了一半。但國際站上，做電商的客戶成交額，比以往多了至少100%。原本兩個(gè)月下單100萬人民幣的客戶，現(xiàn)在能下單450萬人民幣。
“大家疫情關(guān)在家里，反而開始囤起了內(nèi)衣。”不僅如此，原本，國際站店鋪里，很少出現(xiàn)來自印度的訂單，今年，一個(gè)印度客戶，一次性下單了2個(gè)柜的大碼內(nèi)衣。看了新聞，張純才知道，印度因?yàn)橐咔閲?yán)重，很多紡織企業(yè)都倒閉了。
從給外國人代加工，到現(xiàn)在自家品牌火到國外，張純終于能為汕頭人正名：“我們是有品牌的?！?br />
張純是廣東汕頭人，她家的內(nèi)衣里，有一個(gè)特殊的類目，專門為美國、英國、法國等國家的大胸女性，生產(chǎn)大碼內(nèi)衣。
在汕頭，上萬家內(nèi)衣制造企業(yè)，承包了全世界70%女人的內(nèi)衣需求。從捻線、針織、到電腦繡花、印染，后期加工成品，汕頭已經(jīng)形成了完整的內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)鏈。
“拿著棉花，就能在汕頭做出一件內(nèi)衣?！?br />
內(nèi)衣的出現(xiàn)
40年前，汕頭被列為經(jīng)濟(jì)特區(qū)時(shí)，只有龍湖片區(qū)1.6平方公里的家地。僅有的居民區(qū)，是一個(gè)用棚屋搭建起來的小漁村。張維生站在自家門口眺望龍湖，滿目荒灘，四周皆是沙丘。
改革開放前的汕頭沒有產(chǎn)業(yè)。張維生讀到小學(xué)五年級(jí)，家里出不起學(xué)費(fèi)，他開始上街賣魚、賣水果，還辦過毛衣廠，“什么能掙錢就賣什么。”
80年代，汕頭谷饒鎮(zhèn)的一位華僑，投資了一家紡織企業(yè)，開始生產(chǎn)針織內(nèi)衣。利用經(jīng)濟(jì)特區(qū)的便利，汕頭人做的內(nèi)衣大多賣到了國外。
緊跟著谷饒的腳步，汕頭其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)，諸如陳店、司馬浦，陸續(xù)開起了內(nèi)衣廠。
在國人思想并不算開放的年代，汕頭街上，到處張貼著巨型女士內(nèi)衣廣告。身材纖細(xì)的女模特，穿著汕頭人做的棉質(zhì)內(nèi)衣，擺著POSE，旁邊有醒目的廣告詞“XXX內(nèi)衣加工”。
到90年代末，汕頭內(nèi)衣廠已經(jīng)隨處可見。走在街頭，“噠噠噠”的機(jī)器聲，從四面八方傳來，從早響到晚。
張維生也在這時(shí)做起了內(nèi)衣生意，他和從香港回來的親戚，搭幾個(gè)廠棚，架幾臺(tái)機(jī)器，就是最初的車間。機(jī)器轟鳴不斷，香港來的外貿(mào)訂單一個(gè)接著一個(gè)。沒過幾年，張維生就自己出錢建了一個(gè)廠房。
張純還記得，自己18歲時(shí)，被父親拉到廣交會(huì)，和外國人談生意的情景。
“那時(shí)候不大的展會(huì)，全是背著雙肩包的外國人。”他們包里裝著美金，到內(nèi)衣攤位上，和中國人談?dòng)唵巍?br />
張純和父親忙得不可開交，要貨的外國人太多了。“為了早點(diǎn)拿到貨，他們會(huì)當(dāng)場把5000—10000美金交到我們手上，當(dāng)作意向金?！?br />
靠著給外國人加工內(nèi)衣，沒幾年，汕頭人幾乎家家都是三五層以上的樓房，街道穿梭的私家車如過江之鯽。汕頭的小漁村，搖身一變成了洋房、酒店、辦公大樓，以及上萬家內(nèi)衣廠。
可是，放眼汕頭內(nèi)衣廠行業(yè)，一年生產(chǎn)幾億件內(nèi)衣，“卻沒有幾個(gè)出名的品牌。”
“只能代加工”
汕頭的內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)也分銷路：陳店人的內(nèi)衣大多內(nèi)銷，占了國內(nèi)60%的內(nèi)衣市場。谷饒人的內(nèi)衣大多賣給了外國人。
汕頭人做內(nèi)衣，最早實(shí)行“三來一補(bǔ)”：來料加工、來樣加工、來件裝配和補(bǔ)償貿(mào)易。如描述的那樣，一開始，汕頭人都是在給人做代加工。
沃爾瑪、麥德龍這類國際商超，是汕頭多數(shù)內(nèi)衣工廠的大客戶。他們要的內(nèi)衣款式樸素，做工簡單，訂單量巨大。
一件沃爾瑪內(nèi)衣，出廠價(jià)1塊多美元，漂洋過海到大洋彼岸，價(jià)格至少翻6倍。
工廠做代加工，幾乎沒有話語權(quán)?！巴镜臅r(shí)候，客戶會(huì)不停地催你趕緊交貨。市場行情不好的時(shí)候，有些客戶會(huì)使勁挑錯(cuò)、砍價(jià)，1美元的內(nèi)衣，也會(huì)給你砍掉一半。最終賺多少，還不是外國人說了算?！?br />
亞洲金融危機(jī)那年，汕頭的內(nèi)衣工廠倒了一片。有些工廠沒有收定金的習(xí)慣，外國人下了單，卻不來交錢提貨，倉庫里堆了幾百萬美元的成品內(nèi)衣。
張純家的工廠，因?yàn)槌Ｄ陥?jiān)持“見不到錢就不開機(jī)器”，損失相對較少。但她也提了個(gè)心眼，在這一年，把自家的內(nèi)衣搬上了網(wǎng)，她開了家阿里巴巴國際站店鋪，開始接洽新客戶，在有擔(dān)保的情況下成交。
“裝下一個(gè)籃球”
做了幾十年生意，張維生信奉一點(diǎn)：“要賺就賺有錢人的錢。”
“習(xí)慣穿400元的內(nèi)衣的人，一般不會(huì)還價(jià)，但在地?cái)偵腺I20元的內(nèi)衣的人，會(huì)費(fèi)盡口舌把價(jià)格還到15元?！睆埣冇浀酶赣H這句話，所以他們的內(nèi)衣，一直走中高端路線。
“歐美人錢多，所以一開始，我們就把市場定在了歐美發(fā)達(dá)國家?！?005年，張純從加拿大留學(xué)回來時(shí)，哥哥已經(jīng)在美國，幫家里成立了一個(gè)內(nèi)衣品牌。當(dāng)時(shí)，汕頭內(nèi)衣的內(nèi)銷領(lǐng)域里，曼妮芬、秋鹿、美標(biāo)這些品牌，已在國內(nèi)市場初露頭角。
但在外國人眼里，中國工廠始終是做代加工的，成不了自己的品牌。
品牌初創(chuàng)幾年，在美國、法國、意大利等發(fā)達(dá)國家很難擠入市場?！爸饕且?yàn)槠放铺拢瑑?nèi)衣這東西，很多人習(xí)慣穿舊牌子?！?br />
張純和哥哥調(diào)研市場發(fā)現(xiàn)，大碼內(nèi)衣幾乎是個(gè)空白市場。“零幾年的時(shí)候，除了國外的大牌，很少有品牌會(huì)做大碼內(nèi)衣?！?br />
但大碼內(nèi)衣又是有市場的。穿大碼內(nèi)衣的女性有兩種：一種是肥胖人群，另一種是身材苗條，但是波大的人?！斑@兩種人，都很難找到合適的內(nèi)衣?！?br />
恰好當(dāng)時(shí)，一位英國客戶問張純，“你們能不能做出30多個(gè)尺碼的內(nèi)衣？”
兩兄妹在心里數(shù)了數(shù)“ABCDE…”，然后意識(shí)到，這個(gè)市場的確很大。
大碼內(nèi)衣是什么概念？一般的內(nèi)衣，有6—9個(gè)尺碼，碼數(shù)從“32A”，到“38D”。而張純家的內(nèi)衣，最多有70多個(gè)碼，罩杯最大做到了“J”。
最大的內(nèi)衣做出來后，能一邊裝一個(gè)籃球。
大碼內(nèi)衣推出來后，來張純的國際站下單的客戶源源不斷。
自家品牌火到國外
“法國女性喜歡帶蕾絲的內(nèi)衣，艷麗的顏色更受歡迎，款式越性感越好。”張純說，在穿內(nèi)衣這件事上，法國女人引領(lǐng)了潮流。
而看似開放的美國人，卻更喜歡樸素、保守的內(nèi)衣。張純的客戶里，美國人占大多數(shù)，他們對款式的花樣并無太大要求。
近兩年，國內(nèi)流行的“無鋼圈內(nèi)衣”“睡眠內(nèi)衣”等元素，在大碼內(nèi)衣領(lǐng)域，賣得并不好?！坝袖撊Φ膬?nèi)衣?lián)瘟Ρ容^大，硬度夠強(qiáng)，才能把大胸?fù)纹饋??！?br />
這極考驗(yàn)工人的手藝。
最難的點(diǎn)在于，用縫紉車給罩杯壓邊的步驟。“杯太大，我們工人的手太小，托不住，但又不能壓彎它?！彼?，每個(gè)車工上崗前，需要不斷練習(xí)如何手拿罩杯，哪種姿勢才不會(huì)把罩杯壓彎。
做好的大碼內(nèi)衣，儲(chǔ)存也很難?！捌胀▋?nèi)衣，一個(gè)箱子能裝20多件，大碼內(nèi)衣只能裝10件?！眲傋龃蟠a的那幾年，張純的客戶有時(shí)會(huì)向她反映，寄過來的內(nèi)衣被壓壞了。
后來，張純調(diào)整了好幾次面料，用了被壓彎也能回彈的棉料，情況才好轉(zhuǎn)。
前幾年，有澳洲的客戶在國際展上，看到張純的自有品牌“parfait”，什么話都沒有問，直接下單了。
張純覺得詫異，通常，客戶第一次成交之前，會(huì)問一大堆問題，還會(huì)砍價(jià)。對方告訴他，“parfait”現(xiàn)在在澳洲非?；?，澳洲女人都喜歡這個(gè)品牌。
張純這才知道，自家的品牌在國外火了。一件parfait的內(nèi)衣，在澳洲的線下店鋪，至少賣90美元。但因?yàn)榭钍綍r(shí)尚，質(zhì)量又好，所以會(huì)經(jīng)常斷貨?！叭缃?，在大碼內(nèi)衣的設(shè)計(jì)師圈子里，parfait都是出名的?！?br />
今年的疫情之后，張純的客戶里，線下銷售的客戶少了一半。但國際站上，做電商的客戶成交額，比以往多了至少100%。原本兩個(gè)月下單100萬人民幣的客戶，現(xiàn)在能下單450萬人民幣。
“大家疫情關(guān)在家里，反而開始囤起了內(nèi)衣。”不僅如此，原本，國際站店鋪里，很少出現(xiàn)來自印度的訂單，今年，一個(gè)印度客戶，一次性下單了2個(gè)柜的大碼內(nèi)衣。看了新聞，張純才知道，印度因?yàn)橐咔閲?yán)重，很多紡織企業(yè)都倒閉了。
從給外國人代加工，到現(xiàn)在自家品牌火到國外，張純終于能為汕頭人正名：“我們是有品牌的?！?br />
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