11月19日，中國·贛州服博會·江西紡織服裝電商供應鏈大會召開，以“全域融合、數智賦能”為主題，圍繞“直播、跨境、私域”三個模塊，邀請一眾資深行業大咖分享行業領域經驗，旨在助力行業商家分析服裝行業發展的現狀，洞察未來服飾電商發展趨勢。


鯨靈集團CEO助理觀海受邀參會，并發表題為“服裝行業如何挖掘私域增長的金礦”的演講，分享了其近20年深耕大服飾領域平臺電商運營的寶貴經驗，對服裝商家目前面臨困境、服裝私域變現和增長路徑進行深度剖析，并分享鯨靈平臺諸多品牌商家的成功案例。

以下為演講實錄：

尊敬的各位領導，各位商家、友商朋友，大家下午好。

近20年來，我一直在深耕大服飾領域，可以說也是一名電商服飾行業的“老兵”。歷經早期的貨架電商、興趣電商和如今如日中天的私域電商，我對電商的發展趨勢還是非常看好的。我們講私域的本質，它是沉淀在微信的自有流量，它經營的是一個長期可靠的關系。對于現在的服裝行業而言，我們商家朋友布局自己的私域電商，是商業版圖上不可或缺的規劃。

鯨靈集團作為私域電商的領先者，連續6年GMV同比增長50%，新增用戶超百萬，年銷過億品牌超過10個，年銷千萬級爆款超100個。今年鯨靈不僅是對服裝，更是對全品類有需求，我們也非常期待能有更多商家伙伴加入合作，攜手在私域乘風破浪。


服裝商家的囚徒困境

談及目前服裝行業的發展趨勢，我們觀察到三個方面。第一是在后疫情時代，用戶消費趨勢遷移，都市戶外、功能型運動戶外品類替代加速，鯨靈站內如駱駝、蕉下等品牌單場數據非常可觀；第二是消費兩極分化加劇，要么上升要么下沉，但是偏品牌的消費或工廠源頭產品的銷售熱度還是非常高的；第三就是目前全渠道的內卷非常嚴重，消費者對商品的實用性和價格力更聚焦。

那么囿于這樣的“囚徒困境”，我們很多服裝商家、工廠朋友們做了很多方向的努力，比如直播、去庫存，但是在整個直播行業服裝產品的退貨率是非常高的，產生的退貨又不想影響價格體系，這就涉及庫存消化的渠道選擇問題；對于工廠而言，訂單的行情目前是偏萎縮的狀態，但是轉型做零售，布局和搭建團隊又會存在門檻和一些風險。所以不僅是品牌商家還是工廠，私域是走出囚徒困境的曙光。

服裝在私域的變現和增長路徑

那么基于品牌或者工廠，我們如何在私域渠道去做變現探索？

據統計，服裝在私域已經達到了千億級的規模，一是以平臺為代表的私域電商，例如我們鯨靈；二是品牌自己構建的私域渠道，三是基于團購的渠道，四是視頻號。

而鯨靈在私域的優勢也是比較突出的，首先是我們在整個 b 端擁有超五百萬團長，通過團長進行二次分發和推送能觸達到更多客群，服務數億規模的消費者；其次基于鯨靈AIGC上架工具，商家可以進行輕量化一鍵鋪貨，便捷高效。從鯨靈服務的眾多商家反饋來看，在鯨靈的助力下都能夠在私域拿到實實在在的成果。

案例分享：鯨靈與服裝商家的合作模式

下面我基于案例來給大家分享鯨靈做服裝的模式。

1、品牌庫存現貨

對于品牌做庫存尾貨而言，是不需要再去怎么塑造品牌力的，我們采用的是折扣特賣線上奧萊的形式。就單場成績來看，艾萊依銷售額超1600萬、德瑪納首日銷售超1400萬、巴拉巴拉首日銷售超1100萬、misswiss首日銷售超400萬……可見這一模式是非常受到團長、消費者及平臺歡迎的。

2、單品類打爆

對于做單品打爆，只要是將產品的賣點和開發做到極致，通過溯源從面料、版型和功能塑造上種草，對后期井噴式爆發是非常有效的。而且單品是可以進行循環銷售的，優勢就是不怕退貨，例如迪士尼寶寶的產品、SINSIN的鯊魚褲、防曬服，都實現了很好的戰績。

3、深度定制聯合開發

這一模式很適合只想做產品開發，不太想做運營和零售的商家，鯨靈將會按照平臺消費者的需求進行分類，然后聯合商家定向去做產品的開發。例如NOME結合鯨靈預測的戶外需求，夏天T恤、沖鋒衣都可以達到單場500萬。

服裝商家如何玩轉私域

1、老板的意識

老板需要對私域有清晰的認識，明確私域在整體業務中的定位和作用。私域運營是一個長期且精細化的過程，需要老板有堅定的決心和持續的投入。比如說在產品上線前期需要有一個內部種草的環節，商家需要讓團長首先知道你的產品，這就需要商家的支持配合來開展試用品鑒或者溯源環節。

2、組織人員保障

組建專業的運營團隊，其中內容是關鍵，賣點的提煉會直接影響爆發，筆記或圖片的拍攝一定要符合消費者的審美和需求，同時商家應持續策劃新的玩法，以吸引和留住用戶。

3、履約&服務能力

商家應建立完善的發貨流程，確保訂單能夠及時、準確地發出。鯨靈做私域是通過社群去推品的，口碑的表現關乎銷量，商家提供優質的售后服務，以增強用戶的購物體驗和信任感，也會助力商品的復購