為此，三夫戶外正構(gòu)建戶外產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈：經(jīng)銷(xiāo)研發(fā)產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)賽事活動(dòng)團(tuán)建、建設(shè)戶外樂(lè)園。變革勢(shì)在必行，但難免會(huì)經(jīng)歷陣痛，如何緩解陣痛、如何縮短陣痛期也就成為了關(guān)鍵中的關(guān)鍵。

 

日前，三夫戶外常務(wù)副總經(jīng)理孫雷接受了北京商報(bào)記者的獨(dú)家采訪，對(duì)蛻變中的三夫戶外進(jìn)行了徹底解讀。

 

“專業(yè)知識(shí)的販賣(mài)者”

 

北京商報(bào)：三夫戶外是一個(gè)什么樣的物種？

 

孫雷：我理解的三夫戶外是“專業(yè)知識(shí)的販賣(mài)者”，而不是說(shuō)賣(mài)某件衣服。北面、哥倫比亞等多個(gè)品牌擺在消費(fèi)者面前，消費(fèi)者問(wèn)要買(mǎi)哪個(gè)好，三夫戶外就告訴你，應(yīng)用的場(chǎng)景不一樣，選擇的要素就不一樣，當(dāng)然價(jià)格也不一樣。還有它有什么優(yōu)點(diǎn)、有什么弱勢(shì)，總之是給消費(fèi)者進(jìn)行知識(shí)的普及與消費(fèi)的引導(dǎo)。

 

貨、社群、場(chǎng)

 

北京商報(bào)：目前，三夫戶外正在打造三大業(yè)務(wù)板塊，有何具體規(guī)劃和預(yù)期？

 

孫雷：三夫戶外打造的三個(gè)業(yè)務(wù)板塊，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)：一個(gè)是產(chǎn)品，即貨；第二個(gè)是人，即社群；第三個(gè)是營(yíng)地即場(chǎng)。

 

第一個(gè)業(yè)務(wù)板塊是戶外運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品，除了剛才所提到的，我還想介紹 一點(diǎn)，三夫戶外也增加了自主品牌的生產(chǎn)、設(shè)計(jì)和研發(fā)。這已在去年小試牛刀，去年10月份基本售罄，這說(shuō)明產(chǎn)品質(zhì)量等各個(gè)方面得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。

 

第二個(gè)業(yè)務(wù)板塊是活動(dòng)賽事和團(tuán)建。在2019年我們主要打造自己獨(dú)立的IP，它是我們聚社群和人的重要一環(huán)。

 

第三個(gè)業(yè)務(wù)板塊是營(yíng)地即親子戶外樂(lè)園。做營(yíng)地是重投資，而三夫戶外做的是其間投資最輕的。我們一個(gè)樂(lè)園占地面積300-500畝，大概只有2500萬(wàn)-3000萬(wàn)元這樣的投資規(guī)模。在場(chǎng)地確定后，圖紙大約一個(gè)月就能設(shè)計(jì)完成，三個(gè)多月就建成了。這與外界理解的一年、兩年建營(yíng)地完全不一樣。我們?cè)诔啥己臀錆h的樂(lè)園基本都在五個(gè)月左右完成，而且迅速就進(jìn)入了執(zhí)行、開(kāi)園的狀態(tài)。

 

三夫戶外的營(yíng)地專注的是親子，鎖定2-12歲左右的青少年兒童，但一般是10歲以下。孩子們從早晨進(jìn)園一直到晚上都不出去，拼命在那兒玩，目前效果非常好。就在剛剛過(guò)去的清明節(jié)假期，平均每個(gè)園一天大概能有1萬(wàn)人以上，這個(gè)數(shù)據(jù)還是比較喜人的。去年平均40萬(wàn)-50萬(wàn)人進(jìn)園，今年估計(jì)人數(shù)還會(huì)有所增加。

 

親子戶外樂(lè)園本身是提供給孩子的一個(gè)出口，將來(lái)我們會(huì)在松鼠部落這個(gè)親子戶外樂(lè)園里引進(jìn)戶外教育、戶外游學(xué)，戶外培訓(xùn)等內(nèi)容，包括兒童戶外的產(chǎn)品、家庭套裝等項(xiàng)目。在我們的營(yíng)地業(yè)務(wù)板塊中，松鼠部落是獨(dú)角獸，我們目標(biāo)是在中國(guó)做第一名。三夫戶外很快將在一線城市或者是人口超過(guò)500萬(wàn)以上的城市，找到合適的資源。

 

就目前來(lái)看，現(xiàn)在主動(dòng)聯(lián)系找我們的非常多，其中政府牽頭比較多，因?yàn)槲覀兡軒?dòng)大量的人流，我們能解決當(dāng)?shù)刂苓叴彐?zhèn)的就業(yè)，能夠提高稅收等，這方面我們還是很有優(yōu)勢(shì)的。

 

最大挑戰(zhàn)來(lái)自于人才

 

北京商報(bào)：在構(gòu)建、運(yùn)營(yíng)三大業(yè)務(wù)板塊時(shí)，最大的挑戰(zhàn)是什么？

 

孫雷：首先還是人的問(wèn)題，也就是人才，找到對(duì)的人做事，走在正確的路上，這個(gè)事就走得更加穩(wěn)一些。三夫戶外具備這樣基本的能力，在三夫戶外工作10年以上的大概有50多人。同時(shí)，我們也經(jīng)過(guò)了一些人員的調(diào)整，也經(jīng)歷了一定的陣痛。在三夫戶外整個(gè)的成長(zhǎng)過(guò)程中，目前的人員匹配是最成熟的、最穩(wěn)的一個(gè)時(shí)期。做生意的總是會(huì)有這樣的困難，誰(shuí)也預(yù)測(cè)不到，一定還是要對(duì)市場(chǎng)保持健康良好的心態(tài)。

 

未來(lái)將建研發(fā)中心

 

北京商報(bào)：前不久三夫戶外與X-BIONIC簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，這意味著什么？

 

孫雷：X-BIONIC在它的技術(shù)、面料、功能方面，都是世界上首屈一指的。這個(gè)品牌在歐洲市場(chǎng)，特別是美國(guó)市場(chǎng)一直做得不錯(cuò)。在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的主要產(chǎn)品是功能內(nèi)衣，即跑步、滑雪等項(xiàng)目最里層、貼身的衣服，通過(guò)科技和仿生學(xué)實(shí)現(xiàn)迅速的排汗，把汗水轉(zhuǎn)化成能量。這取決于它的織法、包括面料在內(nèi)的各個(gè)方面的科技含量，特別是它的仿生學(xué)。

 

此前，三夫戶外就是X-BIONIC的經(jīng)銷(xiāo)商。從2019年1月1日開(kāi)始，三夫戶外成為了中國(guó)地區(qū)的總代理。除了代理之外，三夫戶外與X-BIONIC未來(lái)會(huì)在面料的生產(chǎn)研發(fā)、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)生產(chǎn)上進(jìn)行深度合作，將一起打造中國(guó)地區(qū)的研發(fā)機(jī)構(gòu)、研發(fā)中心，這對(duì)三夫戶外的戰(zhàn)略布局和戰(zhàn)略前景都非常重要。

 

同時(shí)，現(xiàn)在的戶外產(chǎn)品不再像以前只注重功能而不強(qiáng)調(diào)時(shí)尚。戶外產(chǎn)品一般和運(yùn)動(dòng)類(lèi)的產(chǎn)品從質(zhì)量和面料等都有一定差異，戶外產(chǎn)品還是需要在功能、面料方面有其必要的專業(yè)性。

 

三夫戶外目前已不是單一的門(mén)店，而是包括戶外運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品、活動(dòng)賽事團(tuán)建以及親子戶外樂(lè)園三個(gè)業(yè)務(wù)板塊，與X-BIONIC的合作是三夫戶外在戶外運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品方陣?yán)锩娴闹匾M成部分之一。

 

瘦身健體

 

北京商報(bào)：三夫戶外代理經(jīng)銷(xiāo)的品牌有多少？未來(lái)有哪些計(jì)劃？

 

孫雷：三夫戶外是一站式、綜合類(lèi)的經(jīng)銷(xiāo)商，代理了400多個(gè)品牌，SKU也比較多。這兩年，我們?cè)跍p少、精簡(jiǎn)所代理的品牌。我們希望在三夫戶外這個(gè)“漏斗”里只“漏”最好的品牌進(jìn)來(lái)。未來(lái)，三夫戶外將鎖定中高端，與最好的品牌合作，捆綁得越來(lái)越結(jié)實(shí)。

 

今年，三夫戶外計(jì)劃把品牌合作控制在100個(gè)以內(nèi)，甚至更少，計(jì)劃把一些邊緣化、銷(xiāo)售特別少的去掉，集中精力聚焦。

 

這背后的邏輯很簡(jiǎn)單：因?yàn)槊總€(gè)品牌都需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)“跟”，需要很多人力、物力投入，聚集反而會(huì)提升某一單品銷(xiāo)售，甚至是兩位數(shù)的提升。

 

奪取線上更多份額

 

北京商報(bào)：三夫戶外在線上有什么動(dòng)作？

 

孫雷：2018年，三夫戶外在線上的表現(xiàn)有很大的突破：實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長(zhǎng)。我們預(yù)計(jì)，今年還會(huì)增長(zhǎng)。在經(jīng)營(yíng)時(shí)，三夫戶外的線上和線下還是有區(qū)別的。消費(fèi)者在線上和線下的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、對(duì)品牌的認(rèn)知還是不一樣的。所以，我們提出的線上口號(hào)是“給參與戶外人群提供更多的便捷服務(wù)。”

 

除消費(fèi)者常規(guī)的購(gòu)買(mǎi)外，從去年開(kāi)始我們還針對(duì)不同場(chǎng)景的消費(fèi)者推出搭配套裝，以前我們是沒(méi)有這種模式的。例如：消費(fèi)者如果想去滑雪，我會(huì)針對(duì)滑雪給消費(fèi)者提供一個(gè)套餐。這種模式在線下是解決不了的，在線下只能去搭配。而在線上，就可以根據(jù)消費(fèi)者騎車(chē)、輕度登山、旅游、城市戶外、滑雪等十來(lái)個(gè)場(chǎng)景，為消費(fèi)者提供選擇。

 

北京商報(bào)：三夫戶外認(rèn)為線上開(kāi)店的成本高不高？

 

孫雷：目前，在運(yùn)營(yíng)成本、平臺(tái)管理費(fèi)各個(gè)方面費(fèi)用肯定提高了。三夫戶外也正在建設(shè)自己的平臺(tái)，這樣我們的平臺(tái)管理費(fèi)用就會(huì)降低一點(diǎn)。據(jù)我了解，有很多在線上做生意的公司，利用其他平臺(tái)其實(shí)是不賺錢(qián)的。

 

三夫戶外有個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是我們有自己的代理品牌。這就好像是我自己在“做飯”，而不是上飯店花錢(qián)買(mǎi)更貴的菜，所以我們?cè)诔杀痉矫婢哂幸欢ǖ目刂屏ΑＡ硗猓瑥?018年下半年開(kāi)始，尤其是最近這幾個(gè)月，我們一直在強(qiáng)調(diào)兩方面：一是數(shù)據(jù)，做什么事先拿數(shù)據(jù)說(shuō)話；另一方面是財(cái)務(wù)，任何的決策是以財(cái)務(wù)為先導(dǎo)。

 

北京商報(bào)：三夫戶外的產(chǎn)品在線上線下運(yùn)營(yíng)中有何計(jì)劃？

 

孫雷：產(chǎn)品方面三夫戶外分線上和線下兩個(gè)維度。在線下，此前三夫戶外已經(jīng)有一段時(shí)間沒(méi)有大力開(kāi)店，因?yàn)檫^(guò)往我們看不清楚線上和線下之間的關(guān)系，所以我們是比較謹(jǐn)慎的。正是因?yàn)橹?jǐn)慎，所以三夫戶外還算穩(wěn)健，沒(méi)有在2016年和2017年炒各種概念的時(shí)候去盲動(dòng)。2018年，三夫戶外開(kāi)始確定開(kāi)線下店的計(jì)劃，我們現(xiàn)在推進(jìn)速度還是很快的。

 

在線上維度，我們會(huì)發(fā)力各方面的運(yùn)營(yíng)，最終的目標(biāo)是我們爭(zhēng)奪更多的戶外線上市場(chǎng)份額。

 

北京商報(bào)：那這個(gè)市場(chǎng)份額大概要分掉多少？

 

孫雷：短期內(nèi)我們的目標(biāo)是能夠進(jìn)入各大主要平臺(tái)的前幾名，成為消費(fèi)者依賴性比較強(qiáng)的品牌。長(zhǎng)期來(lái)看，我們會(huì)線上線下一起發(fā)力，通過(guò)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)吸引客群，通過(guò)賽事活動(dòng)團(tuán)建打造IP粘合戶外運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者，通過(guò)親子戶外樂(lè)園引入親子兒童人群，全方位增加市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

 

依托實(shí)體進(jìn)軍戶外教育

 

北京商報(bào)：能否具體介紹一下戶外教育的具體內(nèi)容？

 

孫雷：三夫戶外計(jì)劃依托松鼠部落這樣的實(shí)體打造戶外教育。一般情況下，父母都很愿意并且舍得在孩子身上進(jìn)行投資，這個(gè)市場(chǎng)未來(lái)潛力非常巨大。對(duì)于孩子的戶外教育，我們的設(shè)想是在現(xiàn)場(chǎng)以帶入場(chǎng)景的方式進(jìn)行。以英語(yǔ)為例，可以在現(xiàn)場(chǎng)結(jié)合園區(qū)元素教孩子們胡蘿卜、松鼠等英文，這個(gè)我們也嘗試過(guò)，非常成功。然后我們可以依托園區(qū)，把松鼠部落的學(xué)院建起來(lái)。另外，還可以依托旅游進(jìn)行授課。例如，去馬來(lái)西亞教孩子們認(rèn)識(shí)海洋動(dòng)物等知識(shí)。現(xiàn)在我們已經(jīng)有這個(gè)計(jì)劃，計(jì)劃書(shū)也在起草當(dāng)中。

 

北京商報(bào)：三夫戶外未來(lái)的收益來(lái)源是否將逐漸轉(zhuǎn)向松鼠部落親子戶外樂(lè)園？

 

孫雷：不會(huì)。松鼠部落是三夫戶外的營(yíng)地。三夫戶外所有的項(xiàng)目最終都會(huì)回到產(chǎn)品，無(wú)論是親子戶外樂(lè)園還是二次消費(fèi)。三夫戶外還是將聚焦打造專業(yè)的知識(shí)販賣(mài)者。

 

籌劃兒童業(yè)務(wù)

 

北京商報(bào)：現(xiàn)在很多運(yùn)動(dòng)品牌都開(kāi)設(shè)了kids店，之后三夫戶外是不是也會(huì)有這方面的考慮？

 

孫雷：兒童市場(chǎng)非常巨大，中國(guó)GDP水平的提高也把市場(chǎng)推高到了一個(gè)新的階段。從趨勢(shì)上來(lái)看，我們也會(huì)這樣做，會(huì)緊緊圍繞著三夫戶外的實(shí)體來(lái)做，我們不會(huì)在外面去開(kāi)一個(gè)單獨(dú)的店，至少一兩年內(nèi)不會(huì)。事實(shí)上，三夫戶外原定今年五一開(kāi)始做兒童業(yè)務(wù)，但目前因?yàn)榉N種原因把時(shí)間進(jìn)行調(diào)整。