近幾年,線下服裝行業的競爭力異常激烈,想要在這行中做一番成績并非易事。但有一位收錢吧商家,放棄了企業高管職位,投身于服裝門店創業。他對收錢吧講述了自己在工作與開店過程中摸索出來的零售理念。


接受收錢吧采訪的慕白已經38歲,他在天津一處老市場里經營著一家20平左右的服裝檔口。曾經,他在一家品牌服飾做女裝銷售工作,對服裝搭配的熱愛,以及敏銳的時尚嗅覺,讓他在工作崗位上干得如魚得水。

工作十多年,慕白從柜臺小白到資深管理,走到了中高層的位置。“去年的時候,我母親生了一場病。當時一下子就慌了,之前沒意識到,我父母都七十多了。”慕白告訴收錢吧,當時工作繁忙,請長假根本不現實。他仔細考慮了一番,決定辭去工作,在家陪伴兩老。

在病床前照料了幾個月,母親的病漸漸得到控制。慕白開始思考起下一步計劃,他接手了這家位于鑫光市場的服裝檔口。“我想要開一家有個性特色的小店,因為本身對服裝搭配就很感興趣。所以我都將店里的衣服成套搭配好,裝修上也做了點設計。可是這樣一來,客人根本不進門。”慕白對收錢吧說。

逛檔口的主要是周邊的大學生和阿姨,追求的是物美價廉。慕白和別家店不同的模式讓她們望而卻步,根本不敢進門。檔口的環境和之前的工作環境相差甚大,客群也完全不同,過往的經驗幾乎幫不上忙。

十幾年的門店經驗,慕白對于銷售有著自己獨特的見解,也有屬于自己的一批老顧客。如何將可買可不買的東西推銷出去,是慕白過去耕耘的重點。他對收錢吧坦言,他認為,一個出色的零售人,一定要經歷三個賣貨階段。賣品牌,賣產品,賣自己。

“首先,對于一個零售小白,顧客進店,不是來看你的,是看這家店,這個牌子,她有興趣。這時恰巧你接待了她,成交了。這是這個牌子給你的,和你自己沒什么關系。”

“等到了第二個階段,你有了一定經驗。顧客進店后,你推薦的東西,她們都認可。第一次認可你,第二次可能就信賴你,這個階段會比較長,你需要積累顧客對你的信任。”

隨著信任的不斷積累,就到了零售的最終階段,顧客進店后會點名來找慕白,只要他推薦的東西,老客們會主動地進行嘗試。他建了顧客群,還用起了會員系統,鐵了心在這條并不好走的路上摸索前行。“之前為了追求一些東西,很久沒有慢下來了,現在習慣了這種自由,其實還挺好。”


慕白相信,有特色的店才是顧客喜歡看到的,也是他想做的。現在的他,已經習慣了檔口的客群,可以在面對砍價時游刃有余。慕白對收錢吧說,“砍價分兩種。一種抹零,一種攔腰砍。抹零砍價居多。”

他巧妙的設置了單品的價格,提前預判了顧客的砍價話術。“比如這件衣服我賣139,打八折,111塊。這時候客人肯定砍價了,1塊不可能給,10塊也不太可能。那我只能說,行您就給100吧,賣件兒衣服,賺個人情。”

慕白用幸運、刺激、憧憬來形容自己的2020。沒有退路,不是壞事,甚至是他眼里的小幸運。最后,慕白告訴收錢吧,“要不是這事兒,我可能這輩子都不會來開店,不會來試圖實現我的夢想。這對我是個刺激,也是推動我往前的一股力。”

沒有退路,因為不需要后退,因為明天一定會更好,因為今朝花開勝往昔,料得明日花更紅。