6月底的一個周日下午，一位短發女士在ReMember服裝店的落地鏡前試穿新款服飾，小店創辦人之一Sunny適時給出穿搭建議，兩人的對話聽起來更像一起逛街的閨蜜。快遞員也時不時進店，從角落取走已經包裝好的衣服。

恢復營業近一個月后，位于南昌路118號的這家原創服裝小店，很快回到封控前的運營狀態。重啟之后的經營情況比Sunny預想的要樂觀，“我本來覺得6月不虧錢就很好了，但到目前為止我們已經恢復到正常的夏季的營業額。”她告訴第一財經。問及小店最關注的房租問題，她表示已經接受了私人房東“兩個月打七折”的方案，“就是意思一下”。創業開店不到四年，幾位從職場轉身而來的合伙人對經營狀況很滿意，“我們幾個連賬目都盤不清的女人保持了連續三年的盈利”，ReMember公眾號的一篇文章里寫道。

今年的考驗顯然遠超以往。3月底開始的這波疫情和隨后的封控，讓眾多小店墜入低谷，救救小店成為關注度非常高的公眾話題。“經營了三年多，這一次確實是非常大的挑戰”。

回想2020年疫情初現時，Sunny并沒有太多焦慮感，“覺得這個事情總是會過去的，只要一過去我們的生意還是會很好。我的第二家店威海路店就是在那一波疫情結束后拿下來的，當時還是很有信心的。”遺憾的是，ReMember威海路店受到今年這波疫情影響，于5月底停止營業。

南昌路店重新開門迎客后，店內的近百款服裝基本上都是原創設計的應季新品。“封控之前，我們連做了三天直播處理庫存。”Sunny慶幸當時自己的果斷處理。恢復營業后，ReMember第一波上新推出了一批高性價比的剛需款，“比如說T恤，到了夏天肯定要買的，還有一些比較好打理的襯衫和褲子，性價比非常高，讓大家對消費這件事情的欲望先恢復起來。”

特殊時期，衣服等非剛需消費被壓縮，價格、款式和品質都要過硬才能說服消費者買單。作為小店品牌服飾的設計師，Sunny用了大量時間在網上搜尋品質更好的面料，“面料比原來用的貴很多，但是衣服的價格沒有漲，比原來更好看，對大家來說也有新鮮感。”

身邊一群女生的支持和需求是Sunny小店的起點，南昌路這條小店匯聚的幽靜街道，則給她帶來了不少消費能力很強的客戶。“這群人的需求肯定跟我身邊的那群人不一樣，但現在平衡得還不錯”。

疫情期間在家兩個多月，她說，自己也難得有這么多時間安安心心地想款式和一些更深入的東西，這對生意的恢復也有幫助。“節奏慢下來了，設計師肯定要去設計一些更好看的東西。”

除了持續推出新款服裝，直播也更頻繁了。“原來線下生意還是比較佛系的，現在會有一些危機感。以前直播一個月做一次，現在一個星期做一次。”

直播時與客人的互動讓Sunny感受到積累自線下的優勢，“有些熟悉的客人會直接問，這個我能穿嗎？我們就直接回答能還是不能，這就有別于一般的直播。每次直播都會設特價單品之類的優惠，也能吸引到一些客人參與。”她現在比較困惑的是，收看直播的人群主要還是老客人或者老客人的朋友，想要在線上吸引新客人比較難。

線上直播要繼續做，但實體小店的特色和優勢還是線下。Sunny列舉了三點。“一是衣服的品質，通過觸感更能感受得到；二是我們的搭配功力；三是我們幾個人還是蠻有趣的，女客人愿意和我們交流，我覺得這三點是我們的核心競爭力。”她說，因為自己是職場出來的，非常了解職場女性要穿什么，而設計不是一味地滿足自己的審美需求。

目前，在直播和社群運營的帶動下，小店大約1/3的生意來自線上，Sunny覺得整體“還是在往好的方向走”。面對現實積極應對，開店讓她學會了去做很多自己原本不想做的事情，“慢慢來吧，我覺得總會有經濟復蘇那一天的，這一點是我堅信的。”

采訪當日，她正在籌備推出新款，“你看為什么會選這些圖案？因為大家太辛苦了，想看到這種開心的元素。確定今年主打哪些色系哪些風格，之后陸陸續續推出小單品，基本上每個星期都有新品，讓經常來的客人不會沒有新款可選。”

創業初期，服裝行業可以輕輕松松賺錢，但隨著環境變化，現在小店勉強掙扎或關閉并不鮮見。“如果這么困難都能熬過去的話，接下來應該沒有什么更難的事情了。”Sunny與合伙人希望把自己的小店做成長期的事業，并在合適的時機進行多元拓展。

小店里那些不用花錢的服務反而更重要

第一財經：面對大環境下消費心態的變化，如何通過產品的市場策略調整應對，這其實是包括小店在內的經營者面臨的非常普遍的問題？

Sunny：我們的優勢在于不是量產，可以隨時隨地啟動，從風格設定到面料選擇、款式設計、產品把控，都是我負責，隨時可以啟動和調整，這個是我和很多小店比較方便的地方。

第一財經：疫情讓小店遇到了很多困難，也引發了媒體和公眾關注。困難面前，一部分小店可能要充分利用轉身比較輕盈，能比較快適應環境變化的特質，是不是可以利用這樣的優勢來讓自己的事業持續下去？

Sunny：從某種意義上來講是這樣的，就是船小好調頭嘛。說白了就是我們可以隨時調整策略，甚至于我們也討論過，如果開門生意不好的話，這個店鋪也可以放棄，找一個工作室繼續，房租能降下來很多。

我覺得作為店主需要思考很多東西，只要想辦法，我們活下來是沒有問題的，當然該爭取的支持還是要去爭取，也要看自己主觀上能做哪些調整。

第一財經：環境嚴酷，各個行業都有小店無奈選擇退場，對當事人來說很殘酷，但變化本身對行業來說也有一定的必然性？

Sunny：是的，近幾年來快時尚遇到的問題，也說明服裝行業自身存在很多問題，這個行業應該有一定的門檻，不同情況的小店要做出選擇。

我這個店是小而模式。有的服裝店是不依賴特定人群，上新就一定會有人買，這對我們來說就有點難，我們一定要做搭配，現在也盡量讓不用搭配的東西多一點，大家買起來不用有壓力。

第一財經：相比生意人與顧客的關系，你和客人的關系更密切？

Sunny：我很感謝這家店讓我開拓了眼界，以前會覺得有點孤獨，覺得世界上跟你一樣的人太少了，但開了這家店之后我覺得太美好了。客人走進來，看到我們簡單的布置、裝修，發現和自己相近的審美，再發現大家很多東西是相通的。

她們有跟我相似的原生家庭經歷，相似的感情故事，包括看的書、聽的歌等都有很多交集。就發現還是有跟自己很像的人，只是原來局限在那個小世界里沒有遇到。

服裝生意是小店最基本的功能和支撐，但還是有更多的互相交流、互相理解的內容和意義，這就是線下的魅力。大家都說煙火氣，我覺得小店更像是一個道場，是跟人的精神層面有關系的。

第一財經：小店還承載了很多人際溝通和情感交流的功能，這也是大家希望留住小店的重要原因吧？

Sunny：我們店現在有兩個群，大家有時候家里買個毯子、杯子、盤子都會在群里問我的建議，如果能把這種關系拓展到更大的空間里面，不是很美好嗎？經營下去，可能會有三個群、四個群、五個群，服裝確實不完全停留在物質層面，可以拓展開來，包容更多的物質和精神內容。

我是一個不太熱衷社交的人，開了店以后我發現很多人還是很孤單的，她可能是公司高管，但沒有辦法跟同事做朋友，閨蜜也有自己的家庭，而且有些事情也不愿意和身邊人分享，我作為店主就會承載很多的功能。

上周一個客人要約會，提前一個星期做準備，把在我店里買的所有衣服拿過來，讓我一套一套搭配，還問我發型該怎么弄。還有客人帶著女兒來，讓我幫忙改造一下造型。現在有一個行業叫搭配師，我也在做他們的工作，但是并沒有額外收費。

我們小店說得俗氣一點就是個體戶，個體戶的工作里面包含了很多情感勞動的內容，這個是很重要的。對于消費的人來說，那些不用花錢的東西反而更重要。我經常看到客人很焦慮，帶著很辛苦的狀態走進來，然后試試衣服，聊聊天，開開心心地離開，這也是我最大的成就感。