6 月 16 日消息，在細(xì)分 · 增長 2022 新興市場品牌出海線上峰會上，森馬服飾海外業(yè)務(wù)中心高級總監(jiān)周靜發(fā)表了題為《面向新興市場，森馬如何布局？》的演講。她指出，中國服裝品牌出海不易，需要保持有足夠的耐心，找到適合自身的切入點(diǎn)進(jìn)入國際市場，并且需要有支持代理商做大做強(qiáng)的雙贏理念。
周靜表示，公司以巴拉巴拉和森馬雙品牌在海外發(fā)展，他們定義了三個核心具有輻射作用的戰(zhàn)略城市：香港、迪拜、新加坡，以及核心市場：沙特、阿聯(lián)酋、印尼、越南、菲律賓、泰國，在不同的國家和地區(qū)實(shí)行不同的品牌戰(zhàn)略。
周靜表示，森馬品牌在海外探索的時間較短，兩個品牌在國際市場的發(fā)展是以代理模式為主，目標(biāo)是建立標(biāo)桿市場，同時線下以門店發(fā)展為核心，建立品牌認(rèn)知，同時特別支持代理商在疫情這兩年通過構(gòu)建線上能力，進(jìn)一步做強(qiáng)做大。
其次，周靜表示，要抓住核心的差異化需求，進(jìn)行產(chǎn)品的適配。因為國家和國家之間的差異非常大，消費(fèi)者的生活形態(tài)也是差異很大，但也需要抓住其核心共性需求。業(yè)務(wù)中 10%-15% 會去滿足國際差異化需求。
周靜說，在產(chǎn)品、渠道、品牌國際影響力的擴(kuò)張方面，他們主要做兩個工作：一部分面向國內(nèi)的宣傳，會通過國際市場的重要門店的開業(yè)、傳播，國內(nèi)品牌產(chǎn)生加分；另一部分是面向國際的傳播，是以代理為主的模式，品牌的吸引力是非常重要的。
據(jù)悉，『細(xì)分 · 增長 2022 新興市場品牌出海線上峰會』由億邦動力聯(lián)合領(lǐng)創(chuàng)集團(tuán)共同主辦，作為億邦 2022 年度唯一一次專為企業(yè)出海新興市場打造的行業(yè)級跨境盛會，峰會集結(jié)了包括貓王音響、森馬、Y.O.U、重力星球、挪客、Yeelight 等在內(nèi)的多家各領(lǐng)域全球化品牌，旨在為跨境行業(yè)揭示不確定性下的新興市場機(jī)遇，探尋基于海外用戶需求洞察形成的細(xì)分品類增長策略。
溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。
以下為演講實(shí)錄：
周靜：謝謝主持人。大家好，我是來自森馬服飾的周靜，負(fù)責(zé)海外業(yè)務(wù)，今天很高興以線上的方式和大家見面。
我今天分享的主題是 " 面向新興市場，森馬如何布局 "。首先和大家分享一下森馬海外業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程。整個公司在 2016 年與第一個沙特客戶進(jìn)行簽約，在 2019 年的時候巴拉巴拉和森馬品牌成立一個股份級的海外業(yè)務(wù)中心，統(tǒng)籌發(fā)展這兩個業(yè)務(wù)。到 2020 年、2021 年，發(fā)展還是有一定的疫情因素的影響，但是通過這兩年的發(fā)展，海外業(yè)務(wù)的規(guī)模從 2019 年的 4000 萬增長到 2021 年的 1.2 億，一共有 50 家門店。
接下來我會給大家分享第一部分：在整個發(fā)展過程當(dāng)中的市場選擇以及業(yè)務(wù)發(fā)展的模式。
我們看到在整個品牌的賽道中，我們認(rèn)為有四大部分，一部分是歐美品牌，還有海外的本土品牌，對于森馬來講是中國成熟的品牌出海，森馬自 1996 年成立，森馬和巴拉巴拉都有 20 多年的歷史了，屬于國內(nèi)成熟的傳統(tǒng)品牌出海的賽道。
在國家和范圍的選擇上，我們遵循國家 " 一帶一路 " 的倡議，聚焦在中東和東南亞，在這些地區(qū)的國家人口超過 10 億，我們認(rèn)為是相對規(guī)模大的市場。
（PPT 圖示）這里可以看到我們的版圖，歐美、印度、香港、亞洲國家的中東、東南亞、中亞。在香港這個市場，我們是 2018 年進(jìn)入，主要是巴拉巴拉這個品牌進(jìn)行直營的方式。在亞洲這個版圖上，主要在中東和東南亞，和中亞的幾個國家。對于歐美和印度來講，我們認(rèn)為也是兩外兩個比較重要的市場，在目前的范圍內(nèi)，我們只是關(guān)注他們的機(jī)會的生意。
可以看到，在整個市場我們定義了三個核心的戰(zhàn)略城市：香港、迪拜、新加坡，我們認(rèn)為在亞洲它們是有這種輻射作用的城市，但是它們的規(guī)模相對較小。我們還會定義核心的規(guī)模市場：沙特、阿聯(lián)酋、印尼、越南、菲律賓、泰國，這幾個是我們認(rèn)為的核心市場，還有一些相對比較小，但是購買力比較強(qiáng)的生意機(jī)會市場，以及在新興的發(fā)展中得一些國家，像柬埔寨、緬甸、老撾、尼泊爾，也是有一些生意的機(jī)會。近期俄羅斯因為戰(zhàn)爭的因素，我們認(rèn)為中國品牌在俄羅斯也會有機(jī)會窗口，所以我們在近期也會比較關(guān)注。這是我們在市場規(guī)模、市場選擇上的考量。
具體到服飾行業(yè)，在兒童服飾領(lǐng)域，在我們關(guān)注的這些國家 2021 年整個市場規(guī)模在 646 億，這些是來自歐瑞報告的數(shù)據(jù)。到 2025 年會有 780 億，平均復(fù)合增長率在 6%，可以看到在這些國家中，沙特、馬來西亞、臺灣是相對大的市場。具體數(shù)據(jù)從業(yè)務(wù)實(shí)操角度來講，可能和國際品牌進(jìn)駐到這些國家的發(fā)展歷程相關(guān)，比較有意思的是像越南，他們是 9 千多萬人口的大國，但是整個品牌服飾的消費(fèi)還是相對較小的。
（PPT 圖示）可以看到巴拉巴拉的亞洲戰(zhàn)略，2022 年的 5 月份，巴拉巴拉品牌已經(jīng)進(jìn)駐了 12 個國家和地區(qū)，包括中國香港和澳門在內(nèi)，有 30 多個國際市場的門店，當(dāng)然很大一部分，四五個國家都是去年 2021 年新簽約的，真正的一些門店的落地在 2022 年。
（PPT 圖示）這些是我們國際的典型門店，這些門店基本上都是在國家有一些高級次的門店，2022 年在 2 月份、4 月份分別在迪拜和卡塔爾多哈都進(jìn)行了首店的開業(yè)。
第二部分，因為森馬有兩個主力品牌，巴拉巴拉是兒童品牌，森馬是成人品牌，所以我們也特別關(guān)注成人服飾的情況。在我們關(guān)注這些國家中，在市場規(guī)模方面其實(shí)成人比兒童大多了，大概是 7 倍的體量，2021 年從 3520 萬增長到 2025 年 4590 億，平均復(fù)合增長率在 7.6%。這些數(shù)據(jù)也都是來自歐瑞國際業(yè)務(wù)報告，對我們?nèi)ヅ袛嗍袌霭l(fā)展的深度和主攻國家方向的重點(diǎn)也是有參考意義的。
對于業(yè)務(wù)實(shí)際來講，森馬這個品牌，因為這個品牌在國際市場上探索的時間比較短，第一個店的開業(yè)在 2018 年，到目前為止簽約了 4 個國家和地區(qū)，發(fā)展了 20 家門店，主要在沙特、印尼、老撾、尼泊爾四個市場。
（PPT 圖示）這部分是一些典型的購物中心的門店，其實(shí)森馬品牌的海外業(yè)務(wù) 90% 都在一個市場，在沙特市場，和巴拉巴拉是同一個客戶。去年開始我們陸續(xù)在東南亞開出了一些門店，尼泊爾、老撾等等，特別有意思的是，老撾這個國家百盛是他們唯一的購物中心，所以各個市場發(fā)展的級差差異還是非常大的。
整體來看，這兩個品牌在我們的定義中，巴拉巴拉是亞洲戰(zhàn)略，對于森馬品牌來講是捕捉機(jī)會市場。這兩個品牌在國際市場的發(fā)展是以代理模式為主，建立標(biāo)桿市場，同時線下以門店發(fā)展為核心，建立品牌認(rèn)知，同時我們特別支持代理商在疫情這兩年通過構(gòu)建線上能力能夠進(jìn)一步做強(qiáng)做大，因為線上在中國我們看到的是一個趨勢。
因為我們是雙品牌，會確定品牌國際市場拓展的優(yōu)先級，一方面和品牌的特征相關(guān)，另外一方面森馬品牌在一些市場吸引力上兒童品牌稍微弱一些，所以會定主力的出海品牌。
第二部分，除了渠道和市場、模式之外，我們認(rèn)為很重要的就是抓住核心的差異化需求，進(jìn)行產(chǎn)品的適配。因為國家和國家之間的差異非常大，消費(fèi)者的生活形態(tài)也是差異很大，對于我們來講是以國內(nèi)業(yè)務(wù)為絕對主體的品牌，在國際市場我們要抓住消費(fèi)者本地化需求和競爭，抓住其核心共性需求。在我們業(yè)務(wù)中，10%-15% 還是會去滿足國際差異化產(chǎn)品這部分，我們會充分挖掘它在氣候、節(jié)假日、著裝上的不同。還有不同國家的產(chǎn)品準(zhǔn)入和標(biāo)準(zhǔn)，會對供應(yīng)鏈有一些要求。
（PPT 圖示）可以看到這是我們特別為沙特市場或者整個中東市場，因為齋月是他們比較共性的節(jié)假日特征，它在女性市場上占比非常大，因此我們針對其需求會重點(diǎn)放在裙裝、半裙、襯衫，重點(diǎn)滿足他們節(jié)假日差異化的需求。對于兒童也是，裙子是賣的特別好，也需要集中在一個時間段內(nèi)需要很大量的 SKU，供他們在齋月前后聚會場合的需求。
第三部分，因為國內(nèi)業(yè)務(wù)和國外業(yè)務(wù)還是有非常大的差異，因此在內(nèi)部系統(tǒng)的基建和數(shù)字化業(yè)務(wù)上，我們從 2021 年初開始做了重點(diǎn)投入。可以看到關(guān)于系統(tǒng)基建我們是這樣定義的，一是供應(yīng)鏈系統(tǒng)；二是線上訂貨系統(tǒng)；三是庫存中臺系統(tǒng)。供應(yīng)鏈系統(tǒng)是解決產(chǎn)品的問題和出口、國內(nèi)物料標(biāo)準(zhǔn)的問題。線上訂貨，這兩年我們關(guān)在國內(nèi)出不去，怎么解決客戶的訂貨問題呢？通過線上方式，把訂貨系統(tǒng)，包括直播系統(tǒng)，把這個業(yè)務(wù)模式推下去，這個方式也保證了這兩年業(yè)務(wù)的順暢發(fā)展。
關(guān)于庫存中臺系統(tǒng)，因為我們也在探索品牌在部分國家的 DTC 的方式，就要充分利用國內(nèi)現(xiàn)有的庫存資源，因為國外或者針對市場國家在初期哪些東西賣的好、賣的不好，包括備貨壓力，對我們來說還是會有壓力的，所以通過打通系統(tǒng)中臺方式，能夠以最優(yōu)化、最有效率的方式去測試 DTC 的渠道。
關(guān)于數(shù)字業(yè)務(wù)，把它分成兩個部分：一部分是國際的線上業(yè)務(wù)和賦能，通過官網(wǎng)的形式自營一部分；一個部分通過進(jìn)官網(wǎng)的形式賦能海外合作客戶的方式。到目前為止香港市場是我們的直營市場，我們做了香港市場的官網(wǎng)，包括賦能給代理商在阿聯(lián)酋、卡塔爾，通過官網(wǎng)的形式率先在線上觸達(dá)消費(fèi)者。有一些也是用了共同的 SaaS 的系統(tǒng)，就是 Shopify 去搭建網(wǎng)站，代理商一部分是用當(dāng)?shù)氐?SaaS 系統(tǒng)搭建，像阿聯(lián)酋和卡塔爾也是用 Shopify，我們在這個方面就有一些標(biāo)準(zhǔn)的拉通。
關(guān)于國際社媒的運(yùn)作和管理，關(guān)于品牌數(shù)字資產(chǎn)的沉淀，我們在一些標(biāo)準(zhǔn)的管理和賬號的管理上，在合作伙伴的最初就會有一些約定，這也是我們認(rèn)為通過線上的方式能夠加大品牌的聲量，并且實(shí)施品牌一致性管理非常重要的環(huán)節(jié)。
第四部分，除了產(chǎn)品、渠道、品牌國際影響力，這部分我們主要做兩個工作：一部分面向國內(nèi)的宣傳，在國際市場的重要門店的開業(yè)、傳播，無形中對我們在國內(nèi)品牌是有加分項的；一部分是面向國際的傳播，我們是以代理為主的模式，品牌的吸引力是非常重要的。
在這之前其實(shí)國內(nèi)和國外兩個互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)其實(shí)是有一些斷層的，比如說搜索品牌詞的時候之前內(nèi)容非常少，因此從去年開始我們加大了這部分的投入和資源的搭建，包括和中東購物中心協(xié)會、面向亞洲的電子社媒，包括像美通社，有一些重要的國際新聞，通過這些媒體去發(fā)布，一些潛在的合作伙伴看到這些新聞內(nèi)容就會加深對品牌自身的了解，所以這部分可以看到，我們自己也在做賣家秀的方式。
最后我想講一點(diǎn)自己的心得和體會：
第一，其實(shí)中國的品牌，特別是服飾和紡織制造，我們是全世界最大的制造國，也是一個消費(fèi)國，從中國制造到品牌出海，乃至在更高一階段的品牌全球化，我們認(rèn)為是非常長期的戰(zhàn)略，需要有足夠的耐心和堅持。
第二，我們要找到合適的切入的市場以及發(fā)展模式，可以看到國內(nèi)同行品牌，他們有一些在歐洲，有一些選擇在俄羅斯，有一些也是像我們一樣在東南亞發(fā)展，每個品牌在國際化戰(zhàn)略定位和訴求是不同的，因此找到適合自己的方式包括業(yè)務(wù)的運(yùn)作模式，需要根據(jù)自己的情況去量身定制。
第三，直營非常考驗本地化經(jīng)營，代理業(yè)務(wù)來講可能更需要吸引高質(zhì)量的合作伙伴，因此支持代理商做大做強(qiáng)和雙贏的理念，我們認(rèn)為在雙方的國際合作中是非常重要的，要有雙贏的理念以及相應(yīng)的行動。
第四，做難而正確的事情，因為出海這條路真的不是那么容易，特別是品牌化出海的方式。
最后借用非常有名的西蒙顧和的管理專家提到，關(guān)于隱形冠軍的概念，我們要具備全球化的思維，專業(yè)專注，并在一個行業(yè)持續(xù)的努力攀登，我們才會有可能達(dá)到世界一流的企業(yè)的水準(zhǔn)。
我今天的分享就到這里，非常高興用短短的時間和大家進(jìn)行分享，也謝謝億邦的邀請，希望這個會議能夠成功，謝謝。
周靜表示，公司以巴拉巴拉和森馬雙品牌在海外發(fā)展，他們定義了三個核心具有輻射作用的戰(zhàn)略城市：香港、迪拜、新加坡，以及核心市場：沙特、阿聯(lián)酋、印尼、越南、菲律賓、泰國，在不同的國家和地區(qū)實(shí)行不同的品牌戰(zhàn)略。
周靜表示，森馬品牌在海外探索的時間較短，兩個品牌在國際市場的發(fā)展是以代理模式為主，目標(biāo)是建立標(biāo)桿市場，同時線下以門店發(fā)展為核心，建立品牌認(rèn)知，同時特別支持代理商在疫情這兩年通過構(gòu)建線上能力，進(jìn)一步做強(qiáng)做大。
其次，周靜表示，要抓住核心的差異化需求，進(jìn)行產(chǎn)品的適配。因為國家和國家之間的差異非常大，消費(fèi)者的生活形態(tài)也是差異很大，但也需要抓住其核心共性需求。業(yè)務(wù)中 10%-15% 會去滿足國際差異化需求。
周靜說，在產(chǎn)品、渠道、品牌國際影響力的擴(kuò)張方面，他們主要做兩個工作：一部分面向國內(nèi)的宣傳，會通過國際市場的重要門店的開業(yè)、傳播，國內(nèi)品牌產(chǎn)生加分；另一部分是面向國際的傳播，是以代理為主的模式，品牌的吸引力是非常重要的。
據(jù)悉，『細(xì)分 · 增長 2022 新興市場品牌出海線上峰會』由億邦動力聯(lián)合領(lǐng)創(chuàng)集團(tuán)共同主辦，作為億邦 2022 年度唯一一次專為企業(yè)出海新興市場打造的行業(yè)級跨境盛會，峰會集結(jié)了包括貓王音響、森馬、Y.O.U、重力星球、挪客、Yeelight 等在內(nèi)的多家各領(lǐng)域全球化品牌，旨在為跨境行業(yè)揭示不確定性下的新興市場機(jī)遇，探尋基于海外用戶需求洞察形成的細(xì)分品類增長策略。
溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。
以下為演講實(shí)錄：
周靜：謝謝主持人。大家好，我是來自森馬服飾的周靜，負(fù)責(zé)海外業(yè)務(wù)，今天很高興以線上的方式和大家見面。
我今天分享的主題是 " 面向新興市場，森馬如何布局 "。首先和大家分享一下森馬海外業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程。整個公司在 2016 年與第一個沙特客戶進(jìn)行簽約，在 2019 年的時候巴拉巴拉和森馬品牌成立一個股份級的海外業(yè)務(wù)中心，統(tǒng)籌發(fā)展這兩個業(yè)務(wù)。到 2020 年、2021 年，發(fā)展還是有一定的疫情因素的影響，但是通過這兩年的發(fā)展，海外業(yè)務(wù)的規(guī)模從 2019 年的 4000 萬增長到 2021 年的 1.2 億，一共有 50 家門店。
接下來我會給大家分享第一部分：在整個發(fā)展過程當(dāng)中的市場選擇以及業(yè)務(wù)發(fā)展的模式。
我們看到在整個品牌的賽道中，我們認(rèn)為有四大部分，一部分是歐美品牌，還有海外的本土品牌，對于森馬來講是中國成熟的品牌出海，森馬自 1996 年成立，森馬和巴拉巴拉都有 20 多年的歷史了，屬于國內(nèi)成熟的傳統(tǒng)品牌出海的賽道。
在國家和范圍的選擇上，我們遵循國家 " 一帶一路 " 的倡議，聚焦在中東和東南亞，在這些地區(qū)的國家人口超過 10 億，我們認(rèn)為是相對規(guī)模大的市場。
（PPT 圖示）這里可以看到我們的版圖，歐美、印度、香港、亞洲國家的中東、東南亞、中亞。在香港這個市場，我們是 2018 年進(jìn)入，主要是巴拉巴拉這個品牌進(jìn)行直營的方式。在亞洲這個版圖上，主要在中東和東南亞，和中亞的幾個國家。對于歐美和印度來講，我們認(rèn)為也是兩外兩個比較重要的市場，在目前的范圍內(nèi)，我們只是關(guān)注他們的機(jī)會的生意。
可以看到，在整個市場我們定義了三個核心的戰(zhàn)略城市：香港、迪拜、新加坡，我們認(rèn)為在亞洲它們是有這種輻射作用的城市，但是它們的規(guī)模相對較小。我們還會定義核心的規(guī)模市場：沙特、阿聯(lián)酋、印尼、越南、菲律賓、泰國，這幾個是我們認(rèn)為的核心市場，還有一些相對比較小，但是購買力比較強(qiáng)的生意機(jī)會市場，以及在新興的發(fā)展中得一些國家，像柬埔寨、緬甸、老撾、尼泊爾，也是有一些生意的機(jī)會。近期俄羅斯因為戰(zhàn)爭的因素，我們認(rèn)為中國品牌在俄羅斯也會有機(jī)會窗口，所以我們在近期也會比較關(guān)注。這是我們在市場規(guī)模、市場選擇上的考量。
具體到服飾行業(yè)，在兒童服飾領(lǐng)域，在我們關(guān)注的這些國家 2021 年整個市場規(guī)模在 646 億，這些是來自歐瑞報告的數(shù)據(jù)。到 2025 年會有 780 億，平均復(fù)合增長率在 6%，可以看到在這些國家中，沙特、馬來西亞、臺灣是相對大的市場。具體數(shù)據(jù)從業(yè)務(wù)實(shí)操角度來講，可能和國際品牌進(jìn)駐到這些國家的發(fā)展歷程相關(guān)，比較有意思的是像越南，他們是 9 千多萬人口的大國，但是整個品牌服飾的消費(fèi)還是相對較小的。
（PPT 圖示）可以看到巴拉巴拉的亞洲戰(zhàn)略，2022 年的 5 月份，巴拉巴拉品牌已經(jīng)進(jìn)駐了 12 個國家和地區(qū)，包括中國香港和澳門在內(nèi)，有 30 多個國際市場的門店，當(dāng)然很大一部分，四五個國家都是去年 2021 年新簽約的，真正的一些門店的落地在 2022 年。
（PPT 圖示）這些是我們國際的典型門店，這些門店基本上都是在國家有一些高級次的門店，2022 年在 2 月份、4 月份分別在迪拜和卡塔爾多哈都進(jìn)行了首店的開業(yè)。
第二部分，因為森馬有兩個主力品牌，巴拉巴拉是兒童品牌，森馬是成人品牌，所以我們也特別關(guān)注成人服飾的情況。在我們關(guān)注這些國家中，在市場規(guī)模方面其實(shí)成人比兒童大多了，大概是 7 倍的體量，2021 年從 3520 萬增長到 2025 年 4590 億，平均復(fù)合增長率在 7.6%。這些數(shù)據(jù)也都是來自歐瑞國際業(yè)務(wù)報告，對我們?nèi)ヅ袛嗍袌霭l(fā)展的深度和主攻國家方向的重點(diǎn)也是有參考意義的。
對于業(yè)務(wù)實(shí)際來講，森馬這個品牌，因為這個品牌在國際市場上探索的時間比較短，第一個店的開業(yè)在 2018 年，到目前為止簽約了 4 個國家和地區(qū)，發(fā)展了 20 家門店，主要在沙特、印尼、老撾、尼泊爾四個市場。
（PPT 圖示）這部分是一些典型的購物中心的門店，其實(shí)森馬品牌的海外業(yè)務(wù) 90% 都在一個市場，在沙特市場，和巴拉巴拉是同一個客戶。去年開始我們陸續(xù)在東南亞開出了一些門店，尼泊爾、老撾等等，特別有意思的是，老撾這個國家百盛是他們唯一的購物中心，所以各個市場發(fā)展的級差差異還是非常大的。
整體來看，這兩個品牌在我們的定義中，巴拉巴拉是亞洲戰(zhàn)略，對于森馬品牌來講是捕捉機(jī)會市場。這兩個品牌在國際市場的發(fā)展是以代理模式為主，建立標(biāo)桿市場，同時線下以門店發(fā)展為核心，建立品牌認(rèn)知，同時我們特別支持代理商在疫情這兩年通過構(gòu)建線上能力能夠進(jìn)一步做強(qiáng)做大，因為線上在中國我們看到的是一個趨勢。
因為我們是雙品牌，會確定品牌國際市場拓展的優(yōu)先級，一方面和品牌的特征相關(guān)，另外一方面森馬品牌在一些市場吸引力上兒童品牌稍微弱一些，所以會定主力的出海品牌。
第二部分，除了渠道和市場、模式之外，我們認(rèn)為很重要的就是抓住核心的差異化需求，進(jìn)行產(chǎn)品的適配。因為國家和國家之間的差異非常大，消費(fèi)者的生活形態(tài)也是差異很大，對于我們來講是以國內(nèi)業(yè)務(wù)為絕對主體的品牌，在國際市場我們要抓住消費(fèi)者本地化需求和競爭，抓住其核心共性需求。在我們業(yè)務(wù)中，10%-15% 還是會去滿足國際差異化產(chǎn)品這部分，我們會充分挖掘它在氣候、節(jié)假日、著裝上的不同。還有不同國家的產(chǎn)品準(zhǔn)入和標(biāo)準(zhǔn)，會對供應(yīng)鏈有一些要求。
（PPT 圖示）可以看到這是我們特別為沙特市場或者整個中東市場，因為齋月是他們比較共性的節(jié)假日特征，它在女性市場上占比非常大，因此我們針對其需求會重點(diǎn)放在裙裝、半裙、襯衫，重點(diǎn)滿足他們節(jié)假日差異化的需求。對于兒童也是，裙子是賣的特別好，也需要集中在一個時間段內(nèi)需要很大量的 SKU，供他們在齋月前后聚會場合的需求。
第三部分，因為國內(nèi)業(yè)務(wù)和國外業(yè)務(wù)還是有非常大的差異，因此在內(nèi)部系統(tǒng)的基建和數(shù)字化業(yè)務(wù)上，我們從 2021 年初開始做了重點(diǎn)投入。可以看到關(guān)于系統(tǒng)基建我們是這樣定義的，一是供應(yīng)鏈系統(tǒng)；二是線上訂貨系統(tǒng)；三是庫存中臺系統(tǒng)。供應(yīng)鏈系統(tǒng)是解決產(chǎn)品的問題和出口、國內(nèi)物料標(biāo)準(zhǔn)的問題。線上訂貨，這兩年我們關(guān)在國內(nèi)出不去，怎么解決客戶的訂貨問題呢？通過線上方式，把訂貨系統(tǒng)，包括直播系統(tǒng)，把這個業(yè)務(wù)模式推下去，這個方式也保證了這兩年業(yè)務(wù)的順暢發(fā)展。
關(guān)于庫存中臺系統(tǒng)，因為我們也在探索品牌在部分國家的 DTC 的方式，就要充分利用國內(nèi)現(xiàn)有的庫存資源，因為國外或者針對市場國家在初期哪些東西賣的好、賣的不好，包括備貨壓力，對我們來說還是會有壓力的，所以通過打通系統(tǒng)中臺方式，能夠以最優(yōu)化、最有效率的方式去測試 DTC 的渠道。
關(guān)于數(shù)字業(yè)務(wù)，把它分成兩個部分：一部分是國際的線上業(yè)務(wù)和賦能，通過官網(wǎng)的形式自營一部分；一個部分通過進(jìn)官網(wǎng)的形式賦能海外合作客戶的方式。到目前為止香港市場是我們的直營市場，我們做了香港市場的官網(wǎng)，包括賦能給代理商在阿聯(lián)酋、卡塔爾，通過官網(wǎng)的形式率先在線上觸達(dá)消費(fèi)者。有一些也是用了共同的 SaaS 的系統(tǒng)，就是 Shopify 去搭建網(wǎng)站，代理商一部分是用當(dāng)?shù)氐?SaaS 系統(tǒng)搭建，像阿聯(lián)酋和卡塔爾也是用 Shopify，我們在這個方面就有一些標(biāo)準(zhǔn)的拉通。
關(guān)于國際社媒的運(yùn)作和管理，關(guān)于品牌數(shù)字資產(chǎn)的沉淀，我們在一些標(biāo)準(zhǔn)的管理和賬號的管理上，在合作伙伴的最初就會有一些約定，這也是我們認(rèn)為通過線上的方式能夠加大品牌的聲量，并且實(shí)施品牌一致性管理非常重要的環(huán)節(jié)。
第四部分，除了產(chǎn)品、渠道、品牌國際影響力，這部分我們主要做兩個工作：一部分面向國內(nèi)的宣傳，在國際市場的重要門店的開業(yè)、傳播，無形中對我們在國內(nèi)品牌是有加分項的；一部分是面向國際的傳播，我們是以代理為主的模式，品牌的吸引力是非常重要的。
在這之前其實(shí)國內(nèi)和國外兩個互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)其實(shí)是有一些斷層的，比如說搜索品牌詞的時候之前內(nèi)容非常少，因此從去年開始我們加大了這部分的投入和資源的搭建，包括和中東購物中心協(xié)會、面向亞洲的電子社媒，包括像美通社，有一些重要的國際新聞，通過這些媒體去發(fā)布，一些潛在的合作伙伴看到這些新聞內(nèi)容就會加深對品牌自身的了解，所以這部分可以看到，我們自己也在做賣家秀的方式。
最后我想講一點(diǎn)自己的心得和體會：
第一，其實(shí)中國的品牌，特別是服飾和紡織制造，我們是全世界最大的制造國，也是一個消費(fèi)國，從中國制造到品牌出海，乃至在更高一階段的品牌全球化，我們認(rèn)為是非常長期的戰(zhàn)略，需要有足夠的耐心和堅持。
第二，我們要找到合適的切入的市場以及發(fā)展模式，可以看到國內(nèi)同行品牌，他們有一些在歐洲，有一些選擇在俄羅斯，有一些也是像我們一樣在東南亞發(fā)展，每個品牌在國際化戰(zhàn)略定位和訴求是不同的，因此找到適合自己的方式包括業(yè)務(wù)的運(yùn)作模式，需要根據(jù)自己的情況去量身定制。
第三，直營非常考驗本地化經(jīng)營，代理業(yè)務(wù)來講可能更需要吸引高質(zhì)量的合作伙伴，因此支持代理商做大做強(qiáng)和雙贏的理念，我們認(rèn)為在雙方的國際合作中是非常重要的，要有雙贏的理念以及相應(yīng)的行動。
第四，做難而正確的事情，因為出海這條路真的不是那么容易，特別是品牌化出海的方式。
最后借用非常有名的西蒙顧和的管理專家提到，關(guān)于隱形冠軍的概念，我們要具備全球化的思維，專業(yè)專注，并在一個行業(yè)持續(xù)的努力攀登，我們才會有可能達(dá)到世界一流的企業(yè)的水準(zhǔn)。
我今天的分享就到這里，非常高興用短短的時間和大家進(jìn)行分享，也謝謝億邦的邀請，希望這個會議能夠成功，謝謝。
19228131880