如今蘭帕達的杭州辦公區，整個布局有點滿。

在寫字樓一層的空間里，有服飾設計打樣的版房、產品陳列展示的樣品室、裝備齊全的直播間，還有一面記錄團隊伙伴每周騎行量的運動墻，千余平方米的空間屬實有點不夠用。

在公司創始人金飛燕看來，這些都是一家騎行服飾頭部品牌必需的配置。

比如那個和產品試衣間直連的版房，實際上是蘭帕達每年原創設計100多款產品的“產能源泉”。

再比如，團隊里200多位員工，全部統一配備了人體工學椅，以至于辦公室的過道顯得稍稍有些擁擠。

“騎行與健康是強相關的，我們做品牌，也把培養團隊的健康意識看作企業文化中很重要的一環。”金飛燕有一套邏輯，“再加上我愛人的老家是轉椅之鄉安吉，所以開辦公司時就買了人體工學椅，要讓團隊始終有健康生活的強體驗。”

種種相加，蘭帕達公司里增添的內容越來越多，空間規劃愈發緊張。

好在再過1個月，蘭帕達就要搬進位于杭州西溪的新場地。那邊空間更大，背靠濕地，是杭州騎行愛好者在城市西線的聚集地之一。金飛燕準備再在公司里加一個“騎行俱樂部”，作為蘭帕達私域客群接待，以及品牌聲量傳達的空間。

除了公司會有新的氣象，整個品牌也邁入了新的階段。她預估，今年蘭帕達品牌的年營收將達到5億元左右。

從0到5億背后，金飛燕和初創團隊進行了一場長達19年的長跑。

2007年，她放棄“鐵飯碗”，辭掉了浙江省體制內的工作，投身創業。在此之前，金飛燕就讀于浙江財經大學的弟弟已經休學做買賣。姐弟倆攜手做起了騎行服生意。

最初，兩人租下居民樓下地下一間3㎡的自行車庫，開始做騎行裝備，后來貨品多了，又找了一個18㎡的車庫。金飛燕白天做美工，晚上做客服，當時已經是“HZBIKE騎行網”（杭州騎行愛好者論壇）騎行區版主的弟弟負責拉客源，把騎行服推銷給運動經銷商和騎行愛好者。

那時，中國騎行服市場尚屬空白，一個最直觀的表現是，買家越來越多，但專業騎行裝備卻很稀缺。“我弟弟那一批人，應該是當時長三角騎行圈內骨灰級的老鳥，他們那時普遍抱怨買裝備太難。”

回憶當時，整個市場里大致只有兩種騎行服產品。

一個是“車隊版”，類似于環法賽事中的隊服，正版基本在中國市場買不到，代購則價格極其高昂，而小作坊、中小制衣工廠做的仿版騎行服，面向市場的價格也不便宜。

另一個則是外貿的尾貨，比如國外一些運動品牌、商超經銷商在中國工廠訂做后部分流出的制成品。

“創業最初，淘寶上大部分只有這兩種產品，尾貨還很緊俏，賣完就沒有了。”金飛燕記憶猶新。

他們的入場，正趕上了中國騎行市場需求興起與供給不足之間矛盾凸顯的節點。

每逢周末，就連外地車友也會專程跑到金飛燕的車庫選衣服，生意好的時候，一天金飛燕能賺幾千塊錢，差不多是她此前一個月的薪水。

但是，單純掃貨國外品牌的尾單，意味著創業者始終只能吃到整個服裝產業鏈微笑曲線的底端紅利，而且金飛燕剛做電商時，也缺少供應端的支持。“那個年代做淘寶跟現在不一樣，大家覺得做淘寶都是小白創業者，包括我們去展會，能做騎行服的供應商很多時候是不太愿意供貨的。”

“那就自己做個品牌，走在行業的前面！”金飛燕的愛人曹海強在2009年作為智囊團，拋出了想法。在上市公司信雅達集團的擔任高管的他，用實際行動支持了妻子的生意。

2009年，騎行用品品牌蘭帕達誕生。“我覺得這是順勢而為，因為那時剛剛有天貓，在天貓做生意，必須要有企業主體和品牌，我們是行業內較早注冊公司和品牌，因此非常受益。”金飛燕說。

到了2011年，曹海強正式加入了姐弟倆的團隊，金飛燕的弟妹隨后也進入公司，4個人開始細化分工。“我愛人負責做公司、做品牌的戰略規劃，尤其是C端部分；我負責整個品牌的團隊建設、運營管理等；弟弟熟悉騎行圈的客源和需求，性格也外向，負責業務拓展；弟妹以前在義烏做采購，就對接供應鏈這塊。”

事實證明，曹海強的品牌戰略是正確的。創立蘭帕達等騎行相關的品牌后，幾個根源性的問題被陸續解決，生意飛輪加速轉動：

首先，團隊得規模化、專業化。“你說一個公司在地下車庫做買賣，我對外真的招不到人。”品牌成立后，公司有了雛形，她得以建立一些職能部門，包括客服、美工，就連中國美院畢業的朋友，都被她拉來專做騎行服的設計。

其次，供應鏈稀缺的問題同樣實現了破局。金飛燕坦言，當騎行服屬于小眾需求時，自己要開發一個新產品并不容易，“小工廠沒有專業設備，像是我們的產品需要打印、轉印，這種設備一臺得幾十萬塊錢，他們不愿意去做投入；但大工廠，又看不上小商家的量。”通過電商平臺，品牌告別了原來由弟弟點對點的拓客模式，面向了線上正在崛起的騎行消費人群，需求量激增、單量變大，品牌創立之初的供應鏈難題迎刃而解。

最后，作為一個新生類目，騎行專業產品開發短板也得到了彌補。從別家拿貨的時候，有的尾貨賣得很好，但賣完沒貨就供不上，金飛燕不得不下架鏈接；供應端跟上后，公司開始自主設計產品。

“2008年，我們曾設計了一款騎行褲，是國產品牌里最早加入硅膠褲墊的，能夠做到緩震抗壓，降低長途騎行對臀部的沖擊，在那個年代是一個創新爆款，這個類型的內褲經過升級現在仍在銷售。”隨著品牌發力產品開發，許多原先的供應商、其他的淘寶賣家，反而成了他們的客戶，從金飛燕處直接拿貨。

B端和C端的需求，又刺激著金飛燕加大對自研產品的投入，并且自建供應鏈。

“我們請了專業版師，再找了幾個庫房，成立了一個很小的作坊，花錢購置了專業設備，大家就開始測款，慢慢自制騎行服飾。”金飛燕眼里的曹海強，就是最堅強的后盾，他當時拿出了購置新機器的33萬元，然后又給到團隊10萬元的啟動資金。“不瞞你說，工坊剛起步時，一年大概做了3萬件。放到現在，只相當于我們小半個月的產能。”

2009年自建品牌后，金飛燕更加決心要加強產品開發，背后最重要的原因是，“產量少可以慢慢趕，關鍵產品都變成了自主生產。”

這意味著，幾人自創的品牌，逐漸從依賴其他工廠的技術代工，邁入了自研自銷的新階段。

最直觀的好處是，在騎行風口來臨時，蘭帕達早早地具備了“自行定價權”。金飛燕介紹：“那會兒一套騎行服我們賣300多塊錢，衣服加短袖加短褲，也不便宜，不過消費者對這個價格普遍能接受，因為市場上缺乏類似的自研產品。”

切入一門細分類目，有時候“吃頭口水”還遠遠不夠，如果品牌能夠從市場孵化期、爆發期就搶到定價權，能為后續發展建立極大的優勢。

一個有意思的點是，如今在電商平臺搜索關鍵詞“騎行服”，消費者依然可以發現，包括李寧、迪卡儂等全品類運動品牌，以及蘭帕達、捷安特、洛克兄弟等垂類品牌，其一套騎行服的價格基本都鎖在300-400元的區間。

這也證明，一旦先驅品牌的產品“心價比”得到大眾認可，既能幫助品牌在市場定位上獲得一個長期穩定的“錨點”，同時也能對同賽道品牌的主流價位形成框定。

回到金飛燕的視角，2009年前后的十幾個月里，從產品設計、供應鏈、品牌運營端，她的創業都經歷了顛覆般的轉變。而這些轉變，后續構成了騎行垂類市場“先入局者”的天然壁壘。

隨著生意盤子越來越大，此時，一個抉擇擺到了金飛燕的面前：接下來，公司是滿足于做一家大的淘寶店，外加做做經銷生意，還是繼續砸錢打造一個品牌？

“比如做經銷的話，就是拼供應鏈，只要你分配好代理商、經銷商的價格，每年的GMV（商品成交額）是很大的。”她做過估計，2013年公司自己的淘寶店外加各類經銷的營收，已經超過1億元，唯一的問題是利潤率很薄，但作為家庭作坊起家的公司，短短幾年能夠做到這樣的規模，其實已經能支撐團隊過上頗為滋潤的生活。

“有次去參加展銷會，合作商跟我愛人說，看你老婆搞那么累干嘛。那時候蘭帕達的業務，一年可能只有百萬元的銷售額，在總盤中幾乎能忽略不計。”但曹海強和金飛燕有共識，做品牌就是要耐得住寂寞。

“蘭帕達就像我們的第二個女兒，女兒本來就要富養，我們用其他渠道賺的利潤去支持一個C端品牌的開發迭代、市場教育、品牌露出。”

金飛燕養“二女兒”的時候，需求也正在倒逼整個市場消費升級。2010年，騎行愛好者心目中份量極重的環中國國際公路自行車賽首次舉辦，中國騎行圈層得到了較快擴張，至2012年左右，騎行用品“小步快跑”迎來第一波爆發。那一年，蘭帕達不僅參與了雙11等電商節點，還踩準了消費市場的風口，銷售額一下子翻了幾倍。

近年來，中國的運動戶外消費井噴式起速，露營、騎行、滑雪等原本小眾的運動紛紛闖入大眾生活，2022年則是騎行整個細分行業“大步流星”的一年。僅2022年，中國自行車市場規模實現了營收2100億元。2023年更是風頭不減，幾場大促數據顯示，“騎行三大件”——自行車整車、騎行服飾、騎行裝備的銷量同比漲幅均超100%。蘭帕達乘勢更進一步。

“騎行服我們一直保持著全國市場第一的位置，從蘭帕達的銷售額來看，這幾年每年幾乎都是倍增的速度。”金飛燕表示，這期間品牌還“抽空”提前布局，建立了專業的工廠全方位擴大產能，并于2020年正式投用，“抓住風口的前提，是你已經做好準備。”

如今，蘭帕達在廣東東莞與浙江海寧都建設了工廠，產能不僅可以覆蓋自身國內供需，還支撐起了公司的產品出海計劃；同時，今年品牌又在諸暨投資建設了4萬平方米的新生產基地。

今年天貓雙11預售開啟，蘭帕達拿下了騎行服飾類目規模和增速的雙料第一。

談及19年的創業經歷，金飛燕說，“回過頭去看，騎行行業其實有好幾波紅利，有人看到好的時候就入場，一旦不好了便退，最后啥都沒拿到、啥都沒積累。很多商家以前做得比我們好，但現在好像都不做這個行業了。”

在某種意義上，創業公司活得久，才有活得好的機會。

以下為《天下網商》與蘭帕達品牌創始人金飛燕的訪談內容，經編輯后發布：