由于對服裝行業(yè)感興趣的原因，筆者常常思考，怎樣的服裝企業(yè)或店鋪能夠穿越經(jīng)濟周期，長盛不衰。
從近段時間筆者與一些服裝人的溝通來看，貌似能夠在今年疫情下如此困難活下來，并活得還不錯的企業(yè)或店鋪，至少有以下幾點特征。
深圳上梅林某街道有一家已經(jīng)在上梅林經(jīng)營了十八年的小店鋪。此次疫情之下，這家小店鋪直至4月才正式開門迎客，且房東并未幫忙減少房租，但這家小店卻鮮受影響。
“我們也受到疫情影響，但比較小，因為我們客戶中80%是老客戶，疫情期間主要靠老客戶支持，他們都了解我們店商品品質(zhì)、價格，所以很多直接通過微信等下單。”這位店主告訴證券時報記者。
對于經(jīng)營秘訣，這位店主開誠布公，“我們的衣服性價比高，品質(zhì)好，賣得也便宜。”據(jù)她透露，其所經(jīng)營的門店產(chǎn)品零售價一般比進貨價高20%~30%，這中間還包括了房租費用、人力成本等所有費用，而市場上將服裝零售價較批發(fā)價提高百分之百甚至幾倍的服裝人不在少數(shù)。
“賣太高了沒意義，因為顧客買一件發(fā)現(xiàn)自己買貴或不值后，就再也不會光顧了。”店主說，有的還是街坊鄰居，抬頭不見低頭見，做長久的生意靠的就是老客戶，當(dāng)然她也并不反對大型商業(yè)廣場中的高價經(jīng)營商業(yè)模式，“它們房租、人力成本更高”。
除這點外，巧抓客戶需求，同時適當(dāng)擴充產(chǎn)品層次，以滿足更多客戶需求也是這家店鋪店主經(jīng)營秘訣之一。
她介紹，她主要從深圳某批發(fā)市場進貨，該市場貨源集中于中高端市場，她通常會從市場中挑選出客戶可能喜歡的款式去銷售，同時她也會適當(dāng)補充一些中低端市場貨源，以滿足這部分客戶需求，畢竟她所經(jīng)營門店位處社區(qū)，各種層次的消費人群都有。
有意思的是，也許這家店主還有一個她自己都沒有發(fā)現(xiàn)的特長：真誠。當(dāng)筆者在該店購買的一件非常喜歡的衣服首次穿著后被誤洗手感變差后，筆者提出有意再購買一件一模一樣的衣服時，店主真誠地勸筆者說：“不建議你同一款式衣服購買兩件，這件衣服只是手感差點，后續(xù)會慢慢變好，而且秋季還會上更多漂亮的款式。”
言行舉止之間，這位店主在銷售的同時，已把客戶當(dāng)朋友對待，為顧客著想，而不是為了賺取短期利益。
小店鋪如此，企業(yè)經(jīng)營是否也有相通之處？當(dāng)然，每個服裝生意人，或許有自己熟練的一套經(jīng)營之道，也不排除長期以高利潤居久者，但高利潤背后，一定有它別具一格的個性，比如衣服為原創(chuàng)設(shè)計品牌服裝，再比如衣服面料獨特等等。
國內(nèi)某高端女裝上市公司，其毛利率長期保持在65%以上。當(dāng)談及公司毛利率高、產(chǎn)品定價較高時，該公司董事長曾向筆者表示，“我們的產(chǎn)品毛利率其實不算高，因為后續(xù)服裝業(yè)的競爭將集中于品牌、設(shè)計、面料等，公司作為長期注重品牌、設(shè)計等的企業(yè)產(chǎn)品競爭力會越來越強，服裝價格還會更高。”
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