醫護服裝品牌FIGS（FIGS.US）于北京時間11月11日公布了2021第三季度業績。第三季度，公司總收入為1.027億美元，同比增33.7%。其中刷手服收入同比增37.4%；非刷手服類“生活方式”服飾收入同比增12.9%。報告期內，公司剛剛起步的國際市場（澳大利亞、加拿大、英國）銷售額同比增長149.3%。

財報發布之際，FIGS將2021年全年收入指引從3.95億美元提高至4.1億美元，并預計2021年第四季度單季度銷售額將能超過2019年全年水平。

第三季度，FIGS活躍客戶數（過去12個月至少有過一次購買）同比增57.6%至170萬人。客單價同比微升3%，這是由于低價產品口罩的銷售額占比下降。

盡管業績超預期，FIGS財報公布后公司股價連續下跌。四季度，疫情蔓延的可能性讓市場擔憂，補庫存費用和運輸費用上升已經使三季度公司毛利率從去年同期74%開始下降到73%。FIGS最新市值為65.7億美元。

公司運營層面，FIGS繼續研發自有專利面料的革新和選擇性；還根據客戶反饋豐富了核心幾款顏色和新增顏色款式。FIGS對顏色的全面性非常重視，一方面作為工作制服，醫護人員在不同科室，早班/夜班都希望有不同的搭配。更重要的是，不同醫療機構對工作服顏色有不同的規定。




美國85%的醫護人員需要自己買刷手服。FIGS收集了各大醫療機構主要科室、手術室等的工作環境和“著裝指南”，并接受客戶反饋，研究客戶工作環境中什么時候穿什么，這也就對產品樣式顏色、搭配起到指導作用，使客戶選購過程會變得更高效。

公司管理層表示，希望FIGS能進一步成為各大醫院工作指南中采用的“標準顏色”。

品類的擴充帶來了客單價的提升，從而使FIGS今年收入增速保持較好水平。FIGS正在圍繞“刷手服”將產品類別延伸至醫護人員的工作著裝、工作間隙著裝、夜班著裝、非輪班場合著裝等多種場景，而且覆蓋了客戶從頭到腳包括鞋襪；從里到外的服飾。第三季度非刷手服類產品中，刷手服內搭和刷手服外套增速最為強勁。非刷手服收入占比達到12.8%。

管理層表示，FIGS要超越790億美元醫護服飾市場的邊界，但會面向醫護這一高粘性群體提供更多非刷手服類多層次的產品。醫護群體收入具有高成長性，對著裝既有要求又希望購買時更有效率。



來源：FIGS

另外，“一鍵配齊”的全套組合產品銷量大漲也使得客單價提升。過去半年內，FIGS有六分之一的客戶平均購買過一次“一鍵配齊”式產品組合。

值得一提的是，三季度，FIGS以DTC平臺的顆粒化數據能力新推出了小爆款產品欄目“束腳褲”刷手服，其中名為Zamora、Nepal和Cambridge的束腳褲銷量位列前三。除了顏色，FIGS對束腳褲的具體樣式又作了標準、高腰等區分，以適應不同工作需要。



來源：FIGS

另外，FIGS也在其產品展示頁顯示了不同身材比例的模特試穿同一件產品的效果圖。

目前FIGS 60%的流量來自于客戶自然瀏覽和高粘性產生的復購，而非廣告營銷所維持。FIGS管理層表示，公司的品牌雖然有較高的定價權，但并沒無提價打算，“堅持做醫護人員都能買得起的產品”。同時，在接下來的四季度“圣誕季”，公司預計并不會做太多促銷活動。

FIGS處于藍海市場，目前投資者頭等擔心的是其產能、供應鏈是否能在疫情威脅下繼續應對高增長的客戶訂單，以及能否控制波動的海運、空運的費用。相比于一般服裝，醫護工作服的SKU變化更少，而FIGS稱其使用的自研面料對代工廠來說生產計劃更為簡單穩定。作為DTC品牌，是否能夠應對以上風險，FIGS還需驗證。

FIGS管理層表示，目前平臺的訂單預測能力可以提前12至18個月，為在“圣誕季”防患未然，公司已在提前備貨，布置生產。