從商務(wù)休閑男裝起家的七匹狼發(fā)現(xiàn)，最近幾年，中國消費(fèi)者偏好已經(jīng)在大幅轉(zhuǎn)向運(yùn)動、休閑、戶外。
創(chuàng)立于2006年的中國快時(shí)尚品牌UR，不遺余力地追求產(chǎn)品的多元化與時(shí)尚度，保持每周兩次的上新頻率，每年開發(fā)上萬款時(shí)尚單品。
2021年，鴻星爾克為支援河南抗災(zāi)而捐款的“無心之舉”，讓他們在極短的時(shí)間里重新火遍大江南北，支持鴻星爾克全渠道銷售的數(shù)字化部門說，2021年相當(dāng)于多過了一個(gè)“雙十一”。
11月，上萬人涌進(jìn)拉夏貝爾的直播間搶打折的衣服，這樣的盛況背后是拉夏貝爾被債權(quán)人申請破產(chǎn)清算的消息。
中國服裝品牌在經(jīng)歷劇變。消費(fèi)者審美、對品牌偏好的變化，更激烈的外部競爭，自身企業(yè)策略和市場的脫節(jié)，甚至偶發(fā)的外部事件、情緒，都可能左右一家創(chuàng)立十年以上的中國服裝企業(yè)的命運(yùn)。
各種對代表未來消費(fèi)趨勢的Z世代的調(diào)研顯示，在對服裝的選擇上，Z世代更早地接觸國際奢侈品牌，并對有深厚品牌積淀的品牌抱有敬意；他們也樂于接受高性價(jià)比兼顧流行的國際快時(shí)尚品牌；同時(shí)，Z世代也更加大膽、直接對國潮品牌表達(dá)欣賞和喜愛，而這樣的前提是，國潮能夠在設(shè)計(jì)、品質(zhì)和情感上滿足Z世代的需求。
服裝消費(fèi)，早已不止于功能性，“時(shí)尚”這個(gè)看起來難以捉摸的東西，是驅(qū)動服裝行業(yè)的無形大手。理解時(shí)尚，并以更快的速度追趕時(shí)尚，是成為一家優(yōu)秀的服裝企業(yè)的第一步。
如何讓“時(shí)尚”有跡可循？數(shù)字化成了一些服裝企業(yè)的共同解法，這背后有數(shù)字基建的成熟和創(chuàng)新型工具的出現(xiàn)，更重要的是，在愈發(fā)“內(nèi)卷”的行業(yè)之內(nèi)，數(shù)字化可以幫助企業(yè)和消費(fèi)者靠得更近，了解和傾聽消費(fèi)者聲音。國潮能夠突破時(shí)間周期，長久火下去，一個(gè)要解決的核心問題是，究竟“為誰而潮”？
在服裝行業(yè)數(shù)字化的各個(gè)環(huán)節(jié)中，“人”始終是關(guān)鍵一環(huán)。
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圖/圖蟲
中國服裝的1%魔咒
中國已經(jīng)成為全球最大的服裝消費(fèi)國及生產(chǎn)國，卻始終沒有孵化出一個(gè)真正的國際服飾品牌，而這，也是中國服飾行業(yè)一直難以抹平的一塊傷疤。
國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示，2020年，中國服裝行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)全年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入1.36萬億元，整體規(guī)模縮水11.3%；全國規(guī)模以上服裝企業(yè)虧損面高達(dá)23.16%，虧損企業(yè)虧損額同比增長62.41%。
與此同時(shí)，海外的服裝品牌卻在中國賺的盆滿缽滿。2020財(cái)年，優(yōu)衣庫大中華區(qū)的營收占比達(dá)到22.7%，成為僅次于日本的第二大市場，其在中國的門店數(shù)量也已超過日本。
造成這種現(xiàn)象的核心原因，是國內(nèi)外品牌在市場認(rèn)知度上的差異。以快時(shí)尚為例，人們提起快時(shí)尚品牌，最先想到的往往可能是優(yōu)衣庫、ZARA、H&M等海外品牌，對國產(chǎn)品牌卻缺乏深刻印象。
更有研究表明，目前，中國的高端服裝市場幾乎被來自法國、德國、意大利、日本、美國、英國、韓國等國家的服裝品牌占領(lǐng)，而國產(chǎn)品牌主要集中在中低端市場。
當(dāng)國產(chǎn)服裝品牌被打上“低廉”的標(biāo)簽，則進(jìn)一步降低了其市場占有率。在海外市場，本土的頭部服裝品牌的聚集度能達(dá)到20%-30%甚至更高，而在中國，頭部國產(chǎn)服裝品牌的集中度非常低，單品牌市占率超過1%的都很少。
所以，如何打破這1%的魔咒，是中國服裝行業(yè)亟需解決的問題。而近兩年，國產(chǎn)品牌崛起的趨勢已經(jīng)顯現(xiàn)。2019年，在《互聯(lián)網(wǎng)周刊》和eNet研究院聯(lián)合發(fā)布的2019快時(shí)尚品牌排行榜中，韓都衣舍便力壓H&M首次躋身前三，緊隨優(yōu)衣庫和ZARA之后。
韓都衣舍的成功，主要和中國服飾行業(yè)電商滲透率不斷提高以及線上購物直播日漸發(fā)達(dá)有關(guān)。中國成熟的電商市場，確實(shí)是國產(chǎn)服裝品牌突破銷售瓶頸的一個(gè)捷徑，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
一個(gè)非常好的消息是，代表未來主流消費(fèi)趨勢的Z世代（生于1995年至2009年之間的年輕人）群體對“國潮”有著極高的熱情。
21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)研究院近日發(fā)布的《2021新一線城市Z世代青年消費(fèi)趨勢報(bào)告》顯示，43%的受訪95后更偏愛國潮聯(lián)名，位居“最容易引發(fā)沖動下單”的聯(lián)名品類榜首，相比之下，“95前”群體更偏愛明星愛豆代言。
生長在國家綜合實(shí)力崛起的時(shí)代，Z世代青年對國潮有更強(qiáng)的自豪感，抓住這樣的機(jī)會，真正理解并滿足消費(fèi)者需求，才是國產(chǎn)服裝品牌增強(qiáng)硬實(shí)力的關(guān)鍵。而這背后，需要從生產(chǎn)端、銷售端甚至企業(yè)管理等方面進(jìn)行整體革新。
如何真正與消費(fèi)者建立連接
成立于1990年的七匹狼，是中國服裝行業(yè)首家上市公司。
過去，七匹狼曾依靠大量的是電視臺黃金廣告的常客投放，這也客觀上推動了七匹狼成為了家喻戶曉的品牌。但是隨著產(chǎn)業(yè)變遷，七匹狼也和大多數(shù)老牌服飾品牌一樣逐漸褪去光環(huán)現(xiàn)在，七匹狼的廣告投放策略已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化。
加入七匹狼已經(jīng)近十七年，目前負(fù)責(zé)七匹狼IT系統(tǒng)的陳志勇介紹，由于媒介渠道的碎片化變化，七匹狼的廣告投放也在向互聯(lián)網(wǎng)傾斜，互聯(lián)網(wǎng)廣告的一個(gè)好處是，可以對效果進(jìn)行直接的追蹤和量化。
但七匹狼更想做的事情，是和自己的消費(fèi)者建立連接。
不管是電商平臺還是線下門店，七匹狼都希望可以把消費(fèi)過的客戶沉淀下來，和企業(yè)的CRM系統(tǒng)連接起來，這樣才能持續(xù)地聯(lián)系和了解消費(fèi)者。
陳志勇選擇了微信，他的理由很簡單，微信有廣泛的用戶基礎(chǔ)，早已覆蓋七匹狼的員工、消費(fèi)者以及合作伙伴。當(dāng)然，在企業(yè)一側(cè)，需要有一個(gè)更好的工具，讓連接微信客戶的過程更透明，管理和服務(wù)更方便。
當(dāng)企業(yè)微信宣布連接微信的能力后，陳志勇覺得找到了答案。七匹狼早早就選擇了企業(yè)微信作為內(nèi)部辦公工具，并將OA系統(tǒng)、CRM、供應(yīng)鏈協(xié)同等集成在了上面，用企業(yè)微信連接消費(fèi)者，將企業(yè)內(nèi)外連接起來，成了順理成章的事情。
現(xiàn)在，七匹狼的上萬名導(dǎo)購?fù)ㄟ^企業(yè)微信連接了超過100萬顧客，這些都是品牌的忠實(shí)顧客，在和顧客聊天、服務(wù)的過程中，導(dǎo)購也會把消費(fèi)者的喜好記錄在標(biāo)簽中，和企業(yè)的CRM系統(tǒng)打通融合，并在后續(xù)觸達(dá)中提供相應(yīng)的更精準(zhǔn)的服務(wù)。
通過品牌銷售終端一個(gè)個(gè)導(dǎo)購的力量，將線下消費(fèi)行為轉(zhuǎn)化成了結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，真正開啟了數(shù)字化的可能。七匹狼還欣喜地看到，通過針對性的舉動，這部分用戶的復(fù)購率，也有了明顯的提升。
以純也在推行類似的做法。
以純在線下有5000家門店，通過各種渠道積累了近3000萬會員。但在以純智慧零售負(fù)責(zé)人毛磊看來，只是和消費(fèi)者之間通過電話號碼、郵箱、公眾號等建立的聯(lián)系是“弱連接”，他更希望和消費(fèi)者建立“強(qiáng)連接”，這才是開啟智慧零售的關(guān)鍵。
因此，以純開始在全國300家店開展試點(diǎn)工作，讓導(dǎo)購?fù)ㄟ^企業(yè)微信加顧客微信，建立強(qiáng)關(guān)聯(lián)，目前已經(jīng)沉淀了約30萬的私域顧客。
以純品牌方和各地經(jīng)銷商之間，是非常親密的堪比家人的關(guān)系，毛磊介紹，“以純的5000家門店中，沒有一家直營店”，若干年前，為了保障每一位經(jīng)銷商的利益，以純甚至在嘗試后又果斷放棄了當(dāng)時(shí)大熱的電商平臺。
傳統(tǒng)的品牌和經(jīng)銷商之間關(guān)系的癥結(jié)在于，品牌可借助經(jīng)銷商渠道實(shí)現(xiàn)輕資產(chǎn)和快速擴(kuò)張，但也失去了對終端消費(fèi)者的感知，經(jīng)銷商則要面臨線下客流減少，同品類競爭加劇的境況。
以純則希望通過私域破解這種困境，一邊品牌可以洞察消費(fèi)者，另一邊，以純選擇把私域的會員導(dǎo)流給經(jīng)銷商的門店，由經(jīng)銷商經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)雙方的共贏。
某SCRM廠商的客戶成功負(fù)責(zé)人小健分享了自己對服裝行業(yè)私域的看法：私域最初的意義在于解決持續(xù)增長的問題，這對應(yīng)的問題是電商獲客成本不斷高企，“而做著做著，一些新的現(xiàn)象就出現(xiàn)了。”
當(dāng)離真正的消費(fèi)者越來越近后，通過合適的機(jī)制讓消費(fèi)者愿意在一對一、社群等場景下開口，和品牌聊對產(chǎn)品的看法，就會讓雙方之間的了解越來越深。更美妙的場景是，當(dāng)消費(fèi)者和品牌的服務(wù)人員建立情感聯(lián)系后，一些看上去不符合常理的事情出現(xiàn)了。
“有顧客在直播間買了很多件衣服，我們當(dāng)時(shí)秉持的理念，不合適的必須主動找他，讓他退貨，但客戶原話是‘沒關(guān)系，我就當(dāng)睡衣穿了，照顧一下你的生意’，這在傳統(tǒng)電商里是完全無法想象的。”
圖/21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道
誰來定義時(shí)尚？
過去幾年，很多國產(chǎn)服飾品牌都在大刀闊斧的進(jìn)行改革，包括做智能配補(bǔ)調(diào)系統(tǒng)、進(jìn)行門店DTC改革等，而這些，提升的都是銷售效率。
對服裝行業(yè)來說，產(chǎn)品能力才是其真正的生命線，尤其是對時(shí)尚服飾而言，如何保證產(chǎn)品的時(shí)尚度，將決定其是否擁有核心競爭能力。
可是，時(shí)尚并沒有標(biāo)準(zhǔn)，所以究竟由誰來定義時(shí)尚？中國快時(shí)尚品牌UR的信息科技業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人郭江表示，不同視角下看待時(shí)尚會有所不同，但從快時(shí)尚品牌的角度，時(shí)尚歸根結(jié)底還是要由消費(fèi)者來進(jìn)行檢驗(yàn)。
UR面對的消費(fèi)群體主要是18-35歲的年輕消費(fèi)者，他們有自己的評判標(biāo)準(zhǔn)和鮮明的特色，而UR要做的，就是提供更多的產(chǎn)品、更快的更新速度，盡可能滿足不同人群的時(shí)尚需求。
目前，UR每年可以開發(fā)上萬款產(chǎn)品，并保持每周兩次上新。更重要的是，UR不光款式多，還十分重視原創(chuàng)。這對UR的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)以及銷售能力都提出了極大的挑戰(zhàn)。
過去，很多服裝品牌都是因?yàn)閹齑娣e壓，最終導(dǎo)致品牌出現(xiàn)運(yùn)營危機(jī)。在郭江看來，高庫存是因?yàn)閯愉N能力不足，UR目前的小單快返模式，會提前做好所有的產(chǎn)品規(guī)劃。比如某個(gè)產(chǎn)品要生產(chǎn)1000件，一開始會先生產(chǎn)200件放到不同門店去試銷，如果效果可以，才會快速生產(chǎn)。
這背后，有幾個(gè)能力十分關(guān)鍵，一是對產(chǎn)品的預(yù)判能力，因?yàn)楫a(chǎn)品從研發(fā)到生產(chǎn)每個(gè)環(huán)節(jié)都需要成本，如果產(chǎn)品生產(chǎn)出來總是賣不出去，那成本損失會非常大；另外一個(gè)則是供應(yīng)鏈的履約能力，因?yàn)榭鞎r(shí)尚產(chǎn)品的生命周期較短，如果生產(chǎn)時(shí)間不夠快，產(chǎn)品出來可能就已經(jīng)錯(cuò)過最佳銷售時(shí)期。
實(shí)際上，要想實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的產(chǎn)品預(yù)判，就必須依靠大數(shù)據(jù)。郭江稱，在UR內(nèi)部，已經(jīng)將大數(shù)據(jù)定義為“企業(yè)大腦”，基于海量數(shù)據(jù)，可以對當(dāng)季的產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售情況進(jìn)行復(fù)盤，然后將分析和洞察的結(jié)果反饋給業(yè)務(wù)部門。
此外，UR目前還在打造一個(gè)消費(fèi)者大數(shù)據(jù)平臺（CDP），首期將于明年一季度上線。這個(gè)平臺的核心目的，就是為UR所有的消費(fèi)者打造一個(gè)標(biāo)簽畫像體系，包括來自各渠道的客戶旅程數(shù)據(jù)、顧客在企業(yè)微信中的互動數(shù)據(jù)等等，這些不斷完善的標(biāo)簽畫像，最終將應(yīng)用到銷售側(cè)，去為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)，以及推薦更好的商品。
所以，在UR的快時(shí)尚背后，科技是支撐其追趕甚至預(yù)測時(shí)尚的助推器，而消費(fèi)者洞察是其中的關(guān)鍵因素之一。
UR消費(fèi)者運(yùn)營部門負(fù)責(zé)人洪晨，也是UR的CDP平臺的負(fù)責(zé)人，從手機(jī)行業(yè)加入服裝行業(yè)，她的感受是服裝行業(yè)的數(shù)字化基礎(chǔ)相對薄弱，在消費(fèi)者運(yùn)營上也有自己的特點(diǎn)，“ UR每年有1萬多個(gè)SKU，有1000多萬會員，基于消費(fèi)者運(yùn)營，怎么把人和貨的需求組合好，讓雙方得到滿足，是蠻有意思的事情。”
2020年疫情期間，UR的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)用企業(yè)微信統(tǒng)一建立起了消費(fèi)者社群，并通過小程序商城來承接交易。在線下店無法開門迎客的日子，這是帶來銷售增長的途徑之一。
但2021年，UR對社群的職能和定位做了大幅的調(diào)整，“不做收割，只做溫度”，成了UR內(nèi)部對社群反復(fù)強(qiáng)調(diào)的原則，具體表現(xiàn)為，原先官方在社群推送20-30次消息，現(xiàn)在改為3-4次，同時(shí)，銷售也不再成為社群的目標(biāo)，試穿福利、保養(yǎng)知識、穿搭技巧成為了內(nèi)容的主要部分。
幾個(gè)月的運(yùn)營之后，最直觀的效果是，消費(fèi)者開始在群里聊起來了，有人會直接@品牌運(yùn)營人員找產(chǎn)品，有人會對自己購買的衣服提出反饋，有人會給自己光顧的門店服務(wù)點(diǎn)贊，還有人自發(fā)針對吐槽做解答。
未來CDP系統(tǒng)和社群的打通，洪晨抱著樂觀的態(tài)度。
“在時(shí)裝時(shí)尚行業(yè)里，我們希望可以更快地把產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費(fèi)者，然后快速地拿到他們的反饋，從而根據(jù)他們的需求做優(yōu)化；但同時(shí)，我們也希望在這個(gè)過程中，把設(shè)計(jì)背后的理念傳達(dá)給消費(fèi)者，讓他們?nèi)ジ惺堋⒔蛹{這個(gè)東西，從而拉近彼此的認(rèn)知。和其他行業(yè)不同，這是一個(gè)雙向的事情。”
《2021新一線城市Z世代青年消費(fèi)趨勢報(bào)告》還顯示，Z世代一面偏愛國潮，一面又毫不留情地批評國潮產(chǎn)品的同質(zhì)化，“想要積累忠實(shí)客戶、提升客戶粘性，最終還要回歸產(chǎn)品本身。”
這個(gè)簡單的道理，亙古不變。
對服飾行業(yè)而言，眼下正是一個(gè)最好和最壞的時(shí)代。
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創(chuàng)立于2006年的中國快時(shí)尚品牌UR，不遺余力地追求產(chǎn)品的多元化與時(shí)尚度，保持每周兩次的上新頻率，每年開發(fā)上萬款時(shí)尚單品。
2021年，鴻星爾克為支援河南抗災(zāi)而捐款的“無心之舉”，讓他們在極短的時(shí)間里重新火遍大江南北，支持鴻星爾克全渠道銷售的數(shù)字化部門說，2021年相當(dāng)于多過了一個(gè)“雙十一”。
11月，上萬人涌進(jìn)拉夏貝爾的直播間搶打折的衣服，這樣的盛況背后是拉夏貝爾被債權(quán)人申請破產(chǎn)清算的消息。
中國服裝品牌在經(jīng)歷劇變。消費(fèi)者審美、對品牌偏好的變化，更激烈的外部競爭，自身企業(yè)策略和市場的脫節(jié)，甚至偶發(fā)的外部事件、情緒，都可能左右一家創(chuàng)立十年以上的中國服裝企業(yè)的命運(yùn)。
各種對代表未來消費(fèi)趨勢的Z世代的調(diào)研顯示，在對服裝的選擇上，Z世代更早地接觸國際奢侈品牌，并對有深厚品牌積淀的品牌抱有敬意；他們也樂于接受高性價(jià)比兼顧流行的國際快時(shí)尚品牌；同時(shí)，Z世代也更加大膽、直接對國潮品牌表達(dá)欣賞和喜愛，而這樣的前提是，國潮能夠在設(shè)計(jì)、品質(zhì)和情感上滿足Z世代的需求。
服裝消費(fèi)，早已不止于功能性，“時(shí)尚”這個(gè)看起來難以捉摸的東西，是驅(qū)動服裝行業(yè)的無形大手。理解時(shí)尚，并以更快的速度追趕時(shí)尚，是成為一家優(yōu)秀的服裝企業(yè)的第一步。
如何讓“時(shí)尚”有跡可循？數(shù)字化成了一些服裝企業(yè)的共同解法，這背后有數(shù)字基建的成熟和創(chuàng)新型工具的出現(xiàn)，更重要的是，在愈發(fā)“內(nèi)卷”的行業(yè)之內(nèi)，數(shù)字化可以幫助企業(yè)和消費(fèi)者靠得更近，了解和傾聽消費(fèi)者聲音。國潮能夠突破時(shí)間周期，長久火下去，一個(gè)要解決的核心問題是，究竟“為誰而潮”？
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中國服裝的1%魔咒
中國已經(jīng)成為全球最大的服裝消費(fèi)國及生產(chǎn)國，卻始終沒有孵化出一個(gè)真正的國際服飾品牌，而這，也是中國服飾行業(yè)一直難以抹平的一塊傷疤。
國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示，2020年，中國服裝行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)全年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入1.36萬億元，整體規(guī)模縮水11.3%；全國規(guī)模以上服裝企業(yè)虧損面高達(dá)23.16%，虧損企業(yè)虧損額同比增長62.41%。
與此同時(shí)，海外的服裝品牌卻在中國賺的盆滿缽滿。2020財(cái)年，優(yōu)衣庫大中華區(qū)的營收占比達(dá)到22.7%，成為僅次于日本的第二大市場，其在中國的門店數(shù)量也已超過日本。
造成這種現(xiàn)象的核心原因，是國內(nèi)外品牌在市場認(rèn)知度上的差異。以快時(shí)尚為例，人們提起快時(shí)尚品牌，最先想到的往往可能是優(yōu)衣庫、ZARA、H&M等海外品牌，對國產(chǎn)品牌卻缺乏深刻印象。
更有研究表明，目前，中國的高端服裝市場幾乎被來自法國、德國、意大利、日本、美國、英國、韓國等國家的服裝品牌占領(lǐng)，而國產(chǎn)品牌主要集中在中低端市場。
當(dāng)國產(chǎn)服裝品牌被打上“低廉”的標(biāo)簽，則進(jìn)一步降低了其市場占有率。在海外市場，本土的頭部服裝品牌的聚集度能達(dá)到20%-30%甚至更高，而在中國，頭部國產(chǎn)服裝品牌的集中度非常低，單品牌市占率超過1%的都很少。
所以，如何打破這1%的魔咒，是中國服裝行業(yè)亟需解決的問題。而近兩年，國產(chǎn)品牌崛起的趨勢已經(jīng)顯現(xiàn)。2019年，在《互聯(lián)網(wǎng)周刊》和eNet研究院聯(lián)合發(fā)布的2019快時(shí)尚品牌排行榜中，韓都衣舍便力壓H&M首次躋身前三，緊隨優(yōu)衣庫和ZARA之后。
韓都衣舍的成功，主要和中國服飾行業(yè)電商滲透率不斷提高以及線上購物直播日漸發(fā)達(dá)有關(guān)。中國成熟的電商市場，確實(shí)是國產(chǎn)服裝品牌突破銷售瓶頸的一個(gè)捷徑，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
一個(gè)非常好的消息是，代表未來主流消費(fèi)趨勢的Z世代（生于1995年至2009年之間的年輕人）群體對“國潮”有著極高的熱情。
21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)研究院近日發(fā)布的《2021新一線城市Z世代青年消費(fèi)趨勢報(bào)告》顯示，43%的受訪95后更偏愛國潮聯(lián)名，位居“最容易引發(fā)沖動下單”的聯(lián)名品類榜首，相比之下，“95前”群體更偏愛明星愛豆代言。
生長在國家綜合實(shí)力崛起的時(shí)代，Z世代青年對國潮有更強(qiáng)的自豪感，抓住這樣的機(jī)會，真正理解并滿足消費(fèi)者需求，才是國產(chǎn)服裝品牌增強(qiáng)硬實(shí)力的關(guān)鍵。而這背后，需要從生產(chǎn)端、銷售端甚至企業(yè)管理等方面進(jìn)行整體革新。
如何真正與消費(fèi)者建立連接
成立于1990年的七匹狼，是中國服裝行業(yè)首家上市公司。
過去，七匹狼曾依靠大量的是電視臺黃金廣告的常客投放，這也客觀上推動了七匹狼成為了家喻戶曉的品牌。但是隨著產(chǎn)業(yè)變遷，七匹狼也和大多數(shù)老牌服飾品牌一樣逐漸褪去光環(huán)現(xiàn)在，七匹狼的廣告投放策略已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化。
加入七匹狼已經(jīng)近十七年，目前負(fù)責(zé)七匹狼IT系統(tǒng)的陳志勇介紹，由于媒介渠道的碎片化變化，七匹狼的廣告投放也在向互聯(lián)網(wǎng)傾斜，互聯(lián)網(wǎng)廣告的一個(gè)好處是，可以對效果進(jìn)行直接的追蹤和量化。
但七匹狼更想做的事情，是和自己的消費(fèi)者建立連接。
不管是電商平臺還是線下門店，七匹狼都希望可以把消費(fèi)過的客戶沉淀下來，和企業(yè)的CRM系統(tǒng)連接起來，這樣才能持續(xù)地聯(lián)系和了解消費(fèi)者。
陳志勇選擇了微信，他的理由很簡單，微信有廣泛的用戶基礎(chǔ)，早已覆蓋七匹狼的員工、消費(fèi)者以及合作伙伴。當(dāng)然，在企業(yè)一側(cè)，需要有一個(gè)更好的工具，讓連接微信客戶的過程更透明，管理和服務(wù)更方便。
當(dāng)企業(yè)微信宣布連接微信的能力后，陳志勇覺得找到了答案。七匹狼早早就選擇了企業(yè)微信作為內(nèi)部辦公工具，并將OA系統(tǒng)、CRM、供應(yīng)鏈協(xié)同等集成在了上面，用企業(yè)微信連接消費(fèi)者，將企業(yè)內(nèi)外連接起來，成了順理成章的事情。
現(xiàn)在，七匹狼的上萬名導(dǎo)購?fù)ㄟ^企業(yè)微信連接了超過100萬顧客，這些都是品牌的忠實(shí)顧客，在和顧客聊天、服務(wù)的過程中，導(dǎo)購也會把消費(fèi)者的喜好記錄在標(biāo)簽中，和企業(yè)的CRM系統(tǒng)打通融合，并在后續(xù)觸達(dá)中提供相應(yīng)的更精準(zhǔn)的服務(wù)。
通過品牌銷售終端一個(gè)個(gè)導(dǎo)購的力量，將線下消費(fèi)行為轉(zhuǎn)化成了結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，真正開啟了數(shù)字化的可能。七匹狼還欣喜地看到，通過針對性的舉動，這部分用戶的復(fù)購率，也有了明顯的提升。
以純也在推行類似的做法。
以純在線下有5000家門店，通過各種渠道積累了近3000萬會員。但在以純智慧零售負(fù)責(zé)人毛磊看來，只是和消費(fèi)者之間通過電話號碼、郵箱、公眾號等建立的聯(lián)系是“弱連接”，他更希望和消費(fèi)者建立“強(qiáng)連接”，這才是開啟智慧零售的關(guān)鍵。
因此，以純開始在全國300家店開展試點(diǎn)工作，讓導(dǎo)購?fù)ㄟ^企業(yè)微信加顧客微信，建立強(qiáng)關(guān)聯(lián)，目前已經(jīng)沉淀了約30萬的私域顧客。
以純品牌方和各地經(jīng)銷商之間，是非常親密的堪比家人的關(guān)系，毛磊介紹，“以純的5000家門店中，沒有一家直營店”，若干年前，為了保障每一位經(jīng)銷商的利益，以純甚至在嘗試后又果斷放棄了當(dāng)時(shí)大熱的電商平臺。
傳統(tǒng)的品牌和經(jīng)銷商之間關(guān)系的癥結(jié)在于，品牌可借助經(jīng)銷商渠道實(shí)現(xiàn)輕資產(chǎn)和快速擴(kuò)張，但也失去了對終端消費(fèi)者的感知，經(jīng)銷商則要面臨線下客流減少，同品類競爭加劇的境況。
以純則希望通過私域破解這種困境，一邊品牌可以洞察消費(fèi)者，另一邊，以純選擇把私域的會員導(dǎo)流給經(jīng)銷商的門店，由經(jīng)銷商經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)雙方的共贏。
某SCRM廠商的客戶成功負(fù)責(zé)人小健分享了自己對服裝行業(yè)私域的看法：私域最初的意義在于解決持續(xù)增長的問題，這對應(yīng)的問題是電商獲客成本不斷高企，“而做著做著，一些新的現(xiàn)象就出現(xiàn)了。”
當(dāng)離真正的消費(fèi)者越來越近后，通過合適的機(jī)制讓消費(fèi)者愿意在一對一、社群等場景下開口，和品牌聊對產(chǎn)品的看法，就會讓雙方之間的了解越來越深。更美妙的場景是，當(dāng)消費(fèi)者和品牌的服務(wù)人員建立情感聯(lián)系后，一些看上去不符合常理的事情出現(xiàn)了。
“有顧客在直播間買了很多件衣服，我們當(dāng)時(shí)秉持的理念，不合適的必須主動找他，讓他退貨，但客戶原話是‘沒關(guān)系，我就當(dāng)睡衣穿了，照顧一下你的生意’，這在傳統(tǒng)電商里是完全無法想象的。”
圖/21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道
誰來定義時(shí)尚？
過去幾年，很多國產(chǎn)服飾品牌都在大刀闊斧的進(jìn)行改革，包括做智能配補(bǔ)調(diào)系統(tǒng)、進(jìn)行門店DTC改革等，而這些，提升的都是銷售效率。
對服裝行業(yè)來說，產(chǎn)品能力才是其真正的生命線，尤其是對時(shí)尚服飾而言，如何保證產(chǎn)品的時(shí)尚度，將決定其是否擁有核心競爭能力。
可是，時(shí)尚并沒有標(biāo)準(zhǔn)，所以究竟由誰來定義時(shí)尚？中國快時(shí)尚品牌UR的信息科技業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人郭江表示，不同視角下看待時(shí)尚會有所不同，但從快時(shí)尚品牌的角度，時(shí)尚歸根結(jié)底還是要由消費(fèi)者來進(jìn)行檢驗(yàn)。
UR面對的消費(fèi)群體主要是18-35歲的年輕消費(fèi)者，他們有自己的評判標(biāo)準(zhǔn)和鮮明的特色，而UR要做的，就是提供更多的產(chǎn)品、更快的更新速度，盡可能滿足不同人群的時(shí)尚需求。
目前，UR每年可以開發(fā)上萬款產(chǎn)品，并保持每周兩次上新。更重要的是，UR不光款式多，還十分重視原創(chuàng)。這對UR的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)以及銷售能力都提出了極大的挑戰(zhàn)。
過去，很多服裝品牌都是因?yàn)閹齑娣e壓，最終導(dǎo)致品牌出現(xiàn)運(yùn)營危機(jī)。在郭江看來，高庫存是因?yàn)閯愉N能力不足，UR目前的小單快返模式，會提前做好所有的產(chǎn)品規(guī)劃。比如某個(gè)產(chǎn)品要生產(chǎn)1000件，一開始會先生產(chǎn)200件放到不同門店去試銷，如果效果可以，才會快速生產(chǎn)。
這背后，有幾個(gè)能力十分關(guān)鍵，一是對產(chǎn)品的預(yù)判能力，因?yàn)楫a(chǎn)品從研發(fā)到生產(chǎn)每個(gè)環(huán)節(jié)都需要成本，如果產(chǎn)品生產(chǎn)出來總是賣不出去，那成本損失會非常大；另外一個(gè)則是供應(yīng)鏈的履約能力，因?yàn)榭鞎r(shí)尚產(chǎn)品的生命周期較短，如果生產(chǎn)時(shí)間不夠快，產(chǎn)品出來可能就已經(jīng)錯(cuò)過最佳銷售時(shí)期。
實(shí)際上，要想實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的產(chǎn)品預(yù)判，就必須依靠大數(shù)據(jù)。郭江稱，在UR內(nèi)部，已經(jīng)將大數(shù)據(jù)定義為“企業(yè)大腦”，基于海量數(shù)據(jù)，可以對當(dāng)季的產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售情況進(jìn)行復(fù)盤，然后將分析和洞察的結(jié)果反饋給業(yè)務(wù)部門。
此外，UR目前還在打造一個(gè)消費(fèi)者大數(shù)據(jù)平臺（CDP），首期將于明年一季度上線。這個(gè)平臺的核心目的，就是為UR所有的消費(fèi)者打造一個(gè)標(biāo)簽畫像體系，包括來自各渠道的客戶旅程數(shù)據(jù)、顧客在企業(yè)微信中的互動數(shù)據(jù)等等，這些不斷完善的標(biāo)簽畫像，最終將應(yīng)用到銷售側(cè)，去為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)，以及推薦更好的商品。
所以，在UR的快時(shí)尚背后，科技是支撐其追趕甚至預(yù)測時(shí)尚的助推器，而消費(fèi)者洞察是其中的關(guān)鍵因素之一。
UR消費(fèi)者運(yùn)營部門負(fù)責(zé)人洪晨，也是UR的CDP平臺的負(fù)責(zé)人，從手機(jī)行業(yè)加入服裝行業(yè)，她的感受是服裝行業(yè)的數(shù)字化基礎(chǔ)相對薄弱，在消費(fèi)者運(yùn)營上也有自己的特點(diǎn)，“ UR每年有1萬多個(gè)SKU，有1000多萬會員，基于消費(fèi)者運(yùn)營，怎么把人和貨的需求組合好，讓雙方得到滿足，是蠻有意思的事情。”
2020年疫情期間，UR的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)用企業(yè)微信統(tǒng)一建立起了消費(fèi)者社群，并通過小程序商城來承接交易。在線下店無法開門迎客的日子，這是帶來銷售增長的途徑之一。
但2021年，UR對社群的職能和定位做了大幅的調(diào)整，“不做收割，只做溫度”，成了UR內(nèi)部對社群反復(fù)強(qiáng)調(diào)的原則，具體表現(xiàn)為，原先官方在社群推送20-30次消息，現(xiàn)在改為3-4次，同時(shí)，銷售也不再成為社群的目標(biāo)，試穿福利、保養(yǎng)知識、穿搭技巧成為了內(nèi)容的主要部分。
幾個(gè)月的運(yùn)營之后，最直觀的效果是，消費(fèi)者開始在群里聊起來了，有人會直接@品牌運(yùn)營人員找產(chǎn)品，有人會對自己購買的衣服提出反饋，有人會給自己光顧的門店服務(wù)點(diǎn)贊，還有人自發(fā)針對吐槽做解答。
未來CDP系統(tǒng)和社群的打通，洪晨抱著樂觀的態(tài)度。
“在時(shí)裝時(shí)尚行業(yè)里，我們希望可以更快地把產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費(fèi)者，然后快速地拿到他們的反饋，從而根據(jù)他們的需求做優(yōu)化；但同時(shí)，我們也希望在這個(gè)過程中，把設(shè)計(jì)背后的理念傳達(dá)給消費(fèi)者，讓他們?nèi)ジ惺堋⒔蛹{這個(gè)東西，從而拉近彼此的認(rèn)知。和其他行業(yè)不同，這是一個(gè)雙向的事情。”
《2021新一線城市Z世代青年消費(fèi)趨勢報(bào)告》還顯示，Z世代一面偏愛國潮，一面又毫不留情地批評國潮產(chǎn)品的同質(zhì)化，“想要積累忠實(shí)客戶、提升客戶粘性，最終還要回歸產(chǎn)品本身。”
這個(gè)簡單的道理，亙古不變。
對服飾行業(yè)而言，眼下正是一個(gè)最好和最壞的時(shí)代。
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