“想來看看有什么機會。”

上個月，一場 TikTok for Business 產業帶招商會上，一位女裝制造工廠負責人這樣解釋此行的目的。像這位負責人一樣到場看機會、學新模式的產業帶從業者還有兩百多位，他們大部分經營著自己的服裝外貿工廠或跨境電商店鋪。

今年是服裝出海生意并不怎么好做的一年，近幾年國內服裝行業生產增速持續回落，出口市場量價齊跌。加之去年上半年出口供應鏈的短暫擾動，讓全球服裝零售商見識到了單一供應源“憑空消失”的嚴重性，從而轉移了部分制造產能。

生意沒那么簡單了，是產業帶工廠主及商家的共同感知。因此，不少服裝工廠選擇了向 ToC 業務轉型，甚至想法超前的廠家自己做起了出海品牌。

但做海外消費者的生意，似乎并沒有那么容易。

產業帶的悄然變化

“十年前我們的利潤大概有30%-40%，現在成本在增加、利潤在減少，而且我們做童裝的，歐美市場進口標準很嚴格，今年最重要的是保住本。”

王默是廣州一家童裝外貿制造工廠的負責人，今年他負責的工廠利潤預計8%左右，利潤下降的背后依舊是外貿行業今年老生常談的幾大原因——成本上升、訂單轉移、市場需求轉弱。

當外貿出口不再是過去那種穩定且盈利的業務，大多數人的想法是從其他地方尋找突破口，彌補落差。

正在爭奪產業帶商家的跨境電商平臺，成了工廠們最易接近的目標。今年下半年開始的 TikTok for Business 產業帶招商會（“新海計劃”），包括服裝制造業大本營廣州在內，每一個宣講城市的現場都擠滿了人，當提到商家進駐流程、品類機會洞察、消費者畫像時，在場大多聽眾舉起了手機。

服裝也許是外貿行業受到沖擊最大的品類之一。“服裝可能是最容易丟（外貿）客戶的，因為服裝制造無外乎棉、滌綸、尼龍這些，從材料層面很難區分產品。原材料相似或者相同，制造和設計就很容易被模仿，客戶隨時可以找到替代你的（制造商）。”王默談到。

轉向直接面對海外消費者的生意模式，成為了服裝外貿工廠最易踏足且成本較低的領域。王默直言：“第一個肯定是為了提高利潤，第二個就是當下給自己多上一層保險，第三個是做C端可以更好地管理和預測庫存，這對服裝來說很重要，因為海外C端通常是先做跨境平臺、獨立站，數據是看得到的。”

王默負責的工廠今年想先通過 TikTok、Shopee、Lazada 等平臺嘗試越南童裝市場。在年初到越南進行實地調研后，王默發現越南七八成的童裝都是靠進口，對自己工廠的產品出口到越南比較有信心。“服裝基本上對本地化的要求還好，語言、風俗問題比較好解決，而且有 TikTok 這些熟悉的平臺，學一學也能很快上手，我們現在還比較小白，主要講究簡單、投入產出比高。”

相比起王默的外貿工廠，綜合實力更強的工廠或廠二代們，則選擇了更有挑戰性的歐美市場和品牌化。

剛剛留學回來的廠二代丁一杰正計劃做一個面向北美年輕人的運動潮牌。國外市場一開始并不是丁一杰的首選，“之前我們準備做國內的大學生市場，但國內原創設計品牌基本會被‘學習’，學生黨的消費力也比較低，做原創投入很大。另外，我們也試過做國內渠道和直播，但確實競爭太激烈了。”

最終，丁一杰還是選擇了更為熟悉、客單價更高的北美市場。在他看來，擁有自主設計能力且達到了一定規模的工廠，更適合重視知識產權的歐美市場，并且歐美市場的消費力更能為原創設計的成本投入買單。

據丁一杰介紹，現在他的團隊正在籌備做 TikTok、亞馬遜和獨立站，這是他認為更可能打正 ROI 的幾個渠道。