據(jù)其母公司公布的三季度業(yè)績(jī)報(bào)告顯示，第三季度單季凈利仍暴漲93%至441億日?qǐng)A。其中，大中華地區(qū)(包括中國(guó)大陸、臺(tái)灣及港澳市場(chǎng))溢利表現(xiàn)大幅優(yōu)于預(yù)期，錄得強(qiáng)勁增長(zhǎng)，春夏商品上市后表現(xiàn)優(yōu)異，同店銷(xiāo)售凈額錄得雙位數(shù)字增長(zhǎng)。優(yōu)衣庫(kù)目前在華門(mén)店700余家，每年還以100家的速度擴(kuò)張著。

 

　　每每發(fā)售新款都能引來(lái)排隊(duì)狂潮的優(yōu)衣庫(kù)，到底有著什么樣的Business Model?！囤A商網(wǎng)》采訪了優(yōu)衣庫(kù)大中華區(qū)首席市場(chǎng)官吳品慧，從品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、轉(zhuǎn)型、門(mén)店數(shù)字化、跨界設(shè)計(jì)師、新零售、渠道、服務(wù)等角度切入，聽(tīng)聽(tīng)她對(duì)此的理解。

 

　　Q：贏商網(wǎng)

 

　　A：優(yōu)衣庫(kù)大中華區(qū)首席市場(chǎng)官吳品慧

 

　　01

 

　　Q：優(yōu)衣庫(kù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在哪?

 

　　A：我們的優(yōu)勢(shì)，簡(jiǎn)單講還是我們的品牌理念和商品價(jià)值。

 

　　我們最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是我們的商品力，性?xún)r(jià)比非常高。在我們的性?xún)r(jià)比里面，商品設(shè)計(jì)、樣式和質(zhì)量都是全球數(shù)一數(shù)二的。關(guān)于我們的品牌定價(jià)，之所以不定位那么高，是因?yàn)槲覀兿氤蔀榭煜?，就是大家都可以接受的。?dāng)然，還有我們的店鋪體驗(yàn)，我們營(yíng)造的是一種輕松、舒適、休閑的購(gòu)物環(huán)境。

 

　　02

 

　　Q：優(yōu)衣庫(kù)經(jīng)歷過(guò)怎樣的轉(zhuǎn)型?

 

　　A：大概從2013年開(kāi)始，整個(gè)集團(tuán)在推品牌的轉(zhuǎn)型，以前是為大家制造，2013年，我們整個(gè)集團(tuán)，我們把品牌重新定位為L(zhǎng)ifeWear。所以2013年我們開(kāi)始做這件事情，2014年開(kāi)始放大，那個(gè)時(shí)候我們就開(kāi)始意識(shí)到，年輕人是很重要的一塊。

 

　　03

 

　　Q：優(yōu)衣庫(kù)是如何看待年輕人在服飾零售中扮演的角色的?

 

　　A：其實(shí)對(duì)年輕人來(lái)講，服裝是他(她)表達(dá)個(gè)性生活的一個(gè)很重要的方式。

 

　　第一，對(duì)年輕人來(lái)講，大部分還是很重視品質(zhì)和價(jià)格的，并不是便宜就好，也不是說(shuō)流行就好。他(她)會(huì)考慮這件衣服，是不是在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)能穿，還是說(shuō)是對(duì)生活的一種延展。

 

　　第二，當(dāng)然要滿(mǎn)足現(xiàn)代年輕人對(duì)于個(gè)性的需求。所以這時(shí)候，服裝也扮演著一個(gè)很好的角色，怎么樣給他(她)個(gè)性，但是又能夠讓他(她)很容易融入場(chǎng)景。

 

　　04

 

　　Q：所以UT就是你們用來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)性化的一款產(chǎn)品?

 

　　A：之前，UT可能只是某幾個(gè)content的載體;現(xiàn)在，UT已經(jīng)發(fā)展為承載所有載體。藝術(shù)、二次元、文化，甚至有高端的moba藝術(shù)。它的形式也很多，有休閑T，女裝還有很多design T，圓領(lǐng)T，還有口袋的Polo T等。我們這幾年還做了很多設(shè)計(jì)師款，像我們與Lemaire、Kaws、Ines等的合作款，過(guò)去來(lái)講，年輕人一年兩年省吃?xún)€用才能買(mǎi);現(xiàn)在，這些設(shè)計(jì)師款就是年輕人一個(gè)affordable的luxury。

 

　　如此一來(lái)，其實(shí)對(duì)于優(yōu)衣庫(kù)滲透年輕人的服裝、生活、場(chǎng)景和使用是有很大影響的。他們會(huì)覺(jué)得這一個(gè)品牌好像變年輕了，好像比較懂自己的語(yǔ)言，它的產(chǎn)品也不是很rich。

 

　　05

 

　　Q：對(duì)于合作的設(shè)計(jì)師，優(yōu)衣庫(kù)的選擇標(biāo)準(zhǔn)是?

 

　　A：我們的創(chuàng)始人一定會(huì)親自和設(shè)計(jì)師聊。

 

　　在跟設(shè)計(jì)師合作的時(shí)候，很重要的一點(diǎn)是這個(gè)設(shè)計(jì)師是否認(rèn)同我們LifeWear的品牌理念。LifeWear很簡(jiǎn)單，就是你做服裝，是為了炫耀服裝，還是為了讓人表達(dá)自我。

 

　　其次，設(shè)計(jì)師要能夠贊同優(yōu)衣庫(kù)“簡(jiǎn)約優(yōu)質(zhì)創(chuàng)美好”的設(shè)計(jì)理念。我們非常重視面料的選擇、設(shè)計(jì)和剪裁。

 

　　第三，設(shè)計(jì)師還要能夠帶給優(yōu)衣庫(kù)一些新的元素，比如設(shè)計(jì)的細(xì)節(jié)、顏色等。

 

　　所以，其實(shí)要跟優(yōu)衣庫(kù)合作的設(shè)計(jì)師，坦白講是不容易的。他們要能夠理解我們的理念，用他們的設(shè)計(jì)風(fēng)格去做融合，感覺(jué)很優(yōu)衣庫(kù)，可又有點(diǎn)不太像優(yōu)衣庫(kù)。

 

　　06

 

　　Q：優(yōu)衣庫(kù)作為新零售代表，較為核心的部分是什么?

 

　　A：新零售代表對(duì)我們來(lái)講有三件事情很重要：

 

　　第一，品牌。我們不是在做一個(gè)時(shí)尚的品牌，我們希望大家都可以跟我們的品牌有一個(gè)接觸點(diǎn)。

 

　　第二，商品，優(yōu)衣庫(kù)的產(chǎn)品線非常廣。

 

　　第三，體驗(yàn)。

 

　　07

 

　　Q：優(yōu)衣庫(kù)在門(mén)店數(shù)字化方面一直走在前列，是如何考慮的?

 

　　A：我們?cè)囍蛟煲粋€(gè)平臺(tái)，使消費(fèi)者用它可以更容易找到商品，容易購(gòu)買(mǎi)，然后能夠再次回購(gòu)。

 

　　其實(shí)顧客要的東西，有時(shí)候很簡(jiǎn)單，不要把太多科技的東西復(fù)雜化。這很基本，所謂的一個(gè)基本的價(jià)值，就是零售最大的價(jià)值。優(yōu)衣庫(kù)想要做的，就是通過(guò)這些數(shù)字化，使得線上線下有更好的服務(wù)體驗(yàn)，可以把商品的售前、售后的服務(wù)和價(jià)值做到最大?？偨Y(jié)起來(lái)，就是做更好的商品，更好的服務(wù)，更好的價(jià)值。數(shù)字是我們的一個(gè)工具，我們會(huì)不斷去研發(fā)更多可能的工具，更好、更容易購(gòu)買(mǎi)?？赡苡幸恍┬碌捏w驗(yàn)，但是我們的初衷還是回到我們的商品和門(mén)店的服務(wù)。

 

　　08

 

　　Q：您對(duì)數(shù)字是如何理解的，覺(jué)得數(shù)字的本質(zhì)是什么?

 

　　A：我覺(jué)得數(shù)字的本質(zhì)，就是很容易，很方便。

 

　　在數(shù)字的本質(zhì)里面，如果要符合更聰明地使用，更容易地使用，其實(shí)對(duì)內(nèi)容的思想要求是很高的。所以在數(shù)字的方面，思想和價(jià)值更重要，這個(gè)時(shí)候就凸顯了設(shè)計(jì)和創(chuàng)意的重要性。但消費(fèi)者能理解其中的價(jià)值嗎?所以我認(rèn)為數(shù)字的本質(zhì)，最大的價(jià)值應(yīng)該是更能幫助消費(fèi)者，可以更輕松、更聰明地去享受數(shù)字帶來(lái)的智慧、便利和啟發(fā)。

 

　　09

 

　　Q：如何理解線上線下的渠道關(guān)系?

 

　　A：線上線下是一體，思維模式就不是傳統(tǒng)所謂的渠道，我們是跟著顧客，叫做customer judge。

 

　　對(duì)我們來(lái)講，線上就是我們的一家店，我們?nèi)珖?guó)有超過(guò)將近七百家店。所以我們不會(huì)覺(jué)得因?yàn)楣倬W(wǎng)現(xiàn)在做得很好，成長(zhǎng)很快，所有的店都是一樣的，這是一個(gè)最基本的理念。

 

　　我們是從顧客角度出發(fā)，顧客有可能在這家店，有可能在那家店，有可能今天會(huì)在線下買(mǎi)，也有可能看手機(jī)買(mǎi)的。所以我們會(huì)跟著顧客走，讓顧客在任何的時(shí)間點(diǎn)都能最快的和我們無(wú)縫鏈接。顧客在微信上需要看到你好的內(nèi)容就告訴他;他若在APP上直接掃碼，你就要給他買(mǎi)得到的東西;他希望到天貓買(mǎi)，你就馬上讓他找到;他到店鋪，可以更直接。所以對(duì)我們來(lái)講，渠道這一塊，就是能夠最好的去傳達(dá)商品的服務(wù)和體驗(yàn)。

 

　　10

 

　　Q：優(yōu)衣庫(kù)的門(mén)店導(dǎo)購(gòu)區(qū)別于其他服裝品牌，你們對(duì)他們的要求是?

 

　　A：我們對(duì)他們的要求很簡(jiǎn)單，就是服務(wù)態(tài)度親切一點(diǎn)，要讓顧客來(lái)這邊購(gòu)物是很舒適的，很輕松的，很愉快的。同時(shí)，店員要更好的了解顧客的需求，然后推薦給他真正需要的商品。當(dāng)然，如果顧客覺(jué)得說(shuō)不用，我自己挑就好，那你就不要去煩他。

 

　　這幾年，我們也會(huì)培養(yǎng)他們對(duì)商品知識(shí)的理解，因?yàn)榈拇_很多顧客，特別是有一些年紀(jì)比較大的，或者不是那么senior的，他會(huì)說(shuō)這個(gè)羽絨服好在什么地方，為什么這是499，這是399?還有些人會(huì)問(wèn)我們門(mén)店的銷(xiāo)售員，某些衣服要如何穿搭。我們希望我們的店員，不是一味地和顧客講這件衣服很好。我們希望店員可以在了解顧客的需求點(diǎn)后，更客觀地告訴他，我們商品好在什么地方。

 

　　“keep Innovating，Keep improvig”，吳品慧談到，“我們一直在不斷持續(xù)著創(chuàng)新，不斷持續(xù)著追求，沒(méi)有最好，只有更好。”在她看來(lái)，通過(guò)追求的過(guò)程，會(huì)找到更好的方式。