從實體店月均幾十萬的成交額，到月均7000萬GMV的快手商家，轉型線上的兩年時間里，西爺（快手ID：Z13562768705）的直播帶貨月成交額翻了兩百多倍。“如果說當年我沒有選擇去快手直播，而是自己做線下店鋪，即使我做到100家連鎖，也不會到達現在的成交額。”
從服裝主播出身，跨界美妝領域，再走向全品類帶貨，西爺每一次的成功轉變都離不開長期積累的私域流量，而依托直播模式與老鐵建立起的強信任關系紐帶，也為西爺等快手商家跨品類帶貨，拓寬商業版圖提供更多可能。
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深耕短視頻+直播，收獲精準私域流量
西爺最初在山東濟寧經營實體女裝店，最多的時候擁有5家店鋪，開在步行街和商場繁華處，每月成交額幾十萬左右，在實體店鋪中生意相當不錯。
2018年6月，一次偶然機會，西爺接觸到快手，后來自己也會發一些作品，展示店鋪里的服裝。通過短視頻作品積累了一些粉絲后，西爺開始嘗試直播。
“我直播就在實體店里，堅持每天兩場，中午一場，晚上一場。”除了每天固定時間直播外，西爺還堅持更新短視頻作品，“我每天發作品在10個左右，最少也得在5個以上。”
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直播這種自帶導購屬性的帶貨方式，依舊屬于公域流量的范圍之內，但是快手的直播社區氛圍，能在交互性下建立起強信任度，利于公域流量向私域的轉換。
在短視頻和直播內容的持續高效輸出下，西爺在半年時間內積累了60萬粉絲，且粉絲與店鋪風格匹配度極高，“我賣的是年輕化的休閑時裝，以歐貨為主，我的粉絲也大多是上班族，還有一部分是自己做小生意的年輕女性。”
快手普惠價值觀下的流量分發模式，讓西爺通過短視頻從零開始，積累到了可觀的粉絲數，而垂直細分的粉絲群體劃分也讓西爺的店鋪精準匹配到目標消費群體。
“我的服裝客單價200-300元，算是一個相對較高的消費水平。”消費目標準確的粉絲群體關注，也為西爺帶來了高下單率，使其即使在客單價不低的情況下，也能有不錯的銷售成績。
憑借多年的線下服裝銷售經驗，加之自身精致的形象和獨到的搭配風格，西爺逐漸在快手形成了“活的衣架子”人設，大多數關注她的粉絲，都是先看中她的穿衣風格或是裝扮，進而逐漸成為“老主顧”，這也使得目前西爺擁有的270多萬粉絲粘性頗高。
從服裝到美妝，老鐵需求促主播轉型
在完成原始粉絲積累后，西爺關了所有線下門店，把快手作為唯一賣貨渠道，專心做主播。除了增長的銷量外，西爺在快手還收獲了又一身份——美妝主播。
之前，總有粉絲在直播中留言“求同款口紅色號”“求粉底”……在下單西爺家的衣服同時，大家還想要更全套的服務，這也讓西爺很自然地從服裝的單一領域延伸至美妝，拓寬了自己的帶貨品類。
“我帶美妝得益于粉絲的反饋，”據西爺介紹，“最開始是幾個單品地加，后來就全天做一個品類，做品牌專場。”
在美妝產品的選擇上，西爺的標準依然是品質優先，因此她大多和高知名度的品牌合作。而部分品牌，如卡姿蘭彩妝，韓束、韓后、歐詩漫等，則是在看了西爺的直播后，主動找到西爺合作。
隨著訂單量的增加，西爺的電商團隊逐漸擴大到60人，直播、運營、售后、打包、客服等，每個類目都有不同的負責人，專人專事，發揮個人長處的同時也提高了工作效率。
貨品質量始終是西爺所看重的。每天九點到工作室后，西爺和主播會在直播前將今日所帶貨品重新過審，卡緊“最后一條防線”。而身為主播，她也對自己的專業性有所要求，“我會去了解所有產品的賣點，包括美妝的每個成分我都會去分析，適合什么樣的人群，專業知識我要去了解、學習，再去發作品。”
對于服裝店主出身的西爺來說，美妝是一個全新的領域，但西爺的這一步跨越卻是順其自然。通過做服裝主播構建人設，在快手精準粉絲的匹配下，積累了年輕且有消費力的女性群體后，西爺驚喜地發現，這部分粉絲群對美妝品類也同樣具有極高的熱情。
用快手兩年，收獲“服裝主播+美妝主播”的雙重身份，讓西爺在線上以較低的成本投入，實現了對于實體店主來說，難度較大的多品類售賣形式。
相比于線下門店的跨品類銷售難，快手特有的私域流量，為商家拓寬模式降低了試錯成本。主播在快手以直播的形式，直擊消費者的切實需求，能夠在穩定原有銷售模式的情況下，獲得更多可能性。
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服裝主播可帶萬物，高黏性粉絲創造更多帶貨可能
在西爺看來，作為一個服裝主播，珠寶、男裝、女裝、小飾品，甚至零食，家用電器都可以帶貨。基于前期的粉絲積累和自身沉淀，服裝主播可以帶萬物。
隨著消費觀念的升級，消費者對于服裝產生了實用需求之外的更多需求，越來越多人開始從“有得穿”到“穿得好”的觀念轉變。服裝主播一方面擁有多年的服裝行業經歷，本身具備一定的審美和搭配技巧，另一方面，其風格可以通過直播方式呈現，更容易引起消費者的關注，從而加強服裝主播與粉絲的信任關系，也更容易引導粉絲購買其他品類的產品。
“老鐵需要什么，我們就會去給他帶什么。”現在在直播中，西爺會在美妝和服裝介紹中，穿插一些其它的百貨、食品。從服裝到美妝，再到全品類帶貨，每一次突破都得益于西爺維護得很好的私域流量。“我跟我的粉絲互相信任，彼此間已經建立了良性的互動和溝通。”在快手做主播的兩年半時間里，粉絲的支持讓西爺很受感動。有時自己帶的某個品牌或商品斷貨了，粉絲雖有其它購買渠道的選擇，也會因為對西爺的信賴，多等一段時間。
粉絲和主播之間形成的強紐帶關系，也為西爺帶來了的高復購率，這讓她感受到了職業的幸福感，“我最開心的不是一場能賺多少錢，也不是一天能賣多少東西，而是我的粉絲有什么需要會第一時間告訴我，并且在我的直播間會不停地回購。”
兩年時間積累了273萬粉絲，每場直播平均在線人數保持在1萬左右，平均每月7000萬GMV，優異的帶貨成績讓她受到別的平臺的關注，但快手老鐵是她無法割舍的。“我喜歡快手平臺上人與人之間天然的那種黏性，作為一名主播，只要快手老鐵還在，我就愿意一直在。”
作為一位從服裝跨界到美妝的帶貨主播，西爺的經歷讓我們看到，服裝和美妝兩個垂類的粉絲有著很強的聯系，這也帶給了服裝主播們一些啟發，可以在帶貨服裝的同時，嘗試跨界帶貨，美妝領域也是一個不錯的選擇。未來，西爺想要繼續開拓，嘗試全品類帶貨，也會考慮建工廠自己去做生產。“希望我自己的粉絲每天有所增長，實打實地希望自己每天的業績有所突破。”
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