夜已深，浙江湖州織里鎮還沉浸在此起彼伏的直播帶貨聲中。
“這條牛仔褲特別適合5至7歲的男寶。外觀時尚不說，里面也是加絨的，很適合這個季節穿，喜歡這款的寶媽們要盡快下單喲。”一位主播手中拿著兒童牛仔褲，面對鏡頭熱情不減。嫻熟的話術和實惠的價格，正吸引粉絲下單搶購。
幾分鐘后，這款童褲就因拍完而宣告下架。
國內童裝圈有句老話：“全國每3件童裝，就有2件來自織里”。作為占據全國童裝市場2/3份額的織里鎮，是名副其實的“中國童裝之都”。
“織里坐擁上萬家童裝企業，如今更吸引了數以萬計電商主播。每天都有無數件童裝從工廠出發，出現在直播間，并銷往全國乃至全球各地。”在織里經營著一家直播機構的任坤鵬告訴新京報貝殼財經記者。
事實上，直播帶貨在織里興起只有短短數年時間。新京報貝殼財經記者走訪了解到，早年間當地廠商傾向于實體批發銷售的傳統商業模式。2020年疫情陣痛讓織里童裝從業者發現，在實體經濟受阻的情況下，直播成了疏解困局，甚至逆勢爆發的渠道。
自此，一場從線下轉型線上的商業模式變革正式展開。
織里因為龐大的童裝產業，被稱為“中國童裝之都”。新京報貝殼財經記者 覃澈 攝
小鎮直播，起風
晚上8點，栗子準時出現在鏡頭前，簡單向粉絲展示了即將出現在直播間的商品后，開始熱情地逐一介紹起手中的童裝。
栗子帶貨的節奏很快。每款童裝從推薦到上架基本不會超過3分鐘。隨著一旁助理“3、2、1”倒計時的聲音，商品很快進入上鏈接、購買環節。這意味著每天5個小時直播，栗子至少要推薦近百款童裝。
直播結束，已是凌晨1點。栗子接過助理遞來的水杯匆匆喝了一口，便和丈夫復盤起當晚的帶貨情況，以及計劃第二天的安排。
這樣的畫面在“中國童裝之都”并不陌生。每天夜里，浙江湖州織里鎮上的直播基地以及各家工廠燈火通明，年輕主播站在手機屏幕前，手舉當季熱門童裝，詳細地講解著服裝的材質和價格，時不時解答粉絲提問。
一位主播告訴貝殼財經記者，店里每天都會推薦數十款童裝，最高峰時達到上萬名網友在線觀看。
“作為全國童裝最集中的產業帶，織里每天都會生產數以百萬計的童裝。”任坤鵬如是說。相對廣州、福州等區域每年最多開“春、夏、秋”三季貨，織里可以開“春一季、夏一季，秋一季，深秋一季，冬款一季以及年款一季”六季貨。這不僅使得分類更為精細，也讓消費者可以根據季節需求針對性下單購買。
浙江湖州市織里鎮，這個面積僅為135平方公里的小鎮，自古就因織造興盛而得名，20世紀70年代末由家庭小作坊起步，織里鎮開始在童裝領域發力。逐漸形成從童裝創意、研發設計、加工制造到線上線下銷售、物流、面輔料供應、品牌運營的產業生態圈，成為中國規模最大、分工協作最緊密的“中國童裝之都”。
公開數據顯示，織里如今已形成從童裝設計、加工、銷售，到面輔料供應等相對完整的產業鏈。當前擁有童裝企業1.4萬余家，年產各類童裝14.5億件（套），年銷售額超650億元。
近日，貝殼財經記者在織里鎮走訪看到，道路兩邊密布的門店，多少都與童裝相關。其中一條道路上，兩邊店鋪門頭滾動播放的LED屏幕上醒目地打出“童裝銷售”“女童服飾批發”等字樣，玻璃櫥窗后則整齊陳列著各式童裝。
貝殼財經記者走進一家童裝專賣店，數十款童裝，服裝款式、風格各有不同，價格也從數十元到數百元不等。
“我們家主打適合1至7歲的童裝。羽絨服、棉服、加絨牛仔褲都有。”店員拿著一件紅色的女童羽絨服向貝殼財經記者熱情介紹，“當下很多大人都喜歡購買紅色的年服，不但可愛，還很喜慶。”
店員告訴貝殼財經記者，當地大多數童裝生產商都是“前店后廠”模式，通常工廠生產的童裝會直接拉到前面進行展示銷售。而記者繞到服裝店后看到多棟生產廠區，工人不斷進出，隱隱聽見機器運轉的聲音。
“要是幾年前來，街上隨時都擠滿了全國各地來選貨買貨的客戶，幾百米的道路開車都至少得半個小時。現在都轉移到線上，線下反而沒多少人了。”該店員說。
設計師正在電腦前設計童裝。新京報貝殼財經記者 覃澈 攝
傳統工廠“第二春”，店里開個直播間
直播早已成風口，但織里這一風潮近幾年才逐漸興起。
貝殼財經記者了解到，此前織里童裝銷售模式基本集中于線下批發。受疫情影響，實體貨品流通受阻，為了尋求出路，越來越多的廠商開始將銷售模式從線下搬到線上。
事實上，直播正在改變織里童裝的銷售模式。曾經不少工廠對于直播并不看重，疫情期間線下渠道難以為繼，直播成為破局的渠道，而當廠商發現其所帶來的銷售業績并不弱于傳統渠道后，自然越發重視起直播來。
進入直播電商領域前，浙江柒嘻貿易有限公司創始人金彥霞已經做了20多年的實體銷售。
2020年，不滿足僅做批發商生意的金彥霞和丈夫決定在織里開設工廠，打造自己的童裝品牌。多番調研后，夫妻倆選擇了一條和當地絕大多數同行不同的道路，“大家都集中在1至7歲的‘小童’領域，而我們更傾向于8至20歲的‘大童’和青少年市場。”
選擇自有道理。當地童裝生意競爭激烈，初來乍到的金彥霞要想從中突圍尤為困難。而大童和青少年服裝目前市場中沒有頭部品牌，這意味著誰都有機會從中崛起。
多年從業經歷的積淀讓公司無論在款式品質，還是客戶渠道上都有著豐富的資源。兩年時間，金彥霞不僅在織里站穩腳跟，更是在全國開設了近百家形象店，以及兩百多家會員店。
疫情之下，當看到周邊同行紛紛轉戰線上時，金彥霞內心開始動搖，旗下不少實體店負責人也曾請求開拓線上業務。
開拓線上并非易事。此前做線下時，公司將產品價格定位于中端價格，一件品質不錯的羽絨服售價三百多元，T恤零售99元。盡管這個價位符合用戶群體的購買選擇，但如果放在線上銷售的話，不但價格沒有優勢，同時還會對線下加盟商造成利益傷害。
考慮再三后，金彥霞決定針對線上打造全新品牌。為此，她特意安排團隊重新設計款式，以在保證品質的同時研發出性價比高的單品，“價格相對線下肯定會有所降低，以滿足顧客的消費需求。未來公司則會以供應鏈的形式，帶動更多合作伙伴切入直播零售領域。”
金彥霞對官方店的二樓做了重新布置。添置了背景板、攝影燈等設備，每天下午1點到5點準時開播。初次出鏡金彥霞略顯生澀，面對鏡頭總會感覺不自然，更不如年輕人那般善于帶動氣氛。
直播很快見到成績。一個月后，金彥霞發現線上業績從最初的每天兩三萬漲到了近二十萬，多件款式上架即售罄，甚至不少粉絲留言催促補貨。
“我認為現在是進入直播領域最好的時候，很多人的消費習慣已經改變，更傾向于線上下單。”金彥霞說，“但未來也并非線上線下二選一，而是需要融合在一起。實體店是體驗的環境和場景，大量的銷售還是在線上完成。”
栗子正在鏡頭前向粉絲直播介紹童裝。新京報貝殼財經記者 覃澈 攝
頭部主播煉成記：4年拼出破億銷售額
2019年初，作為湖州織里本地人，栗子決定辭去工作，在家開直播賣起童裝。
對于她而言，童裝是刻在自己DNA里的印記，身邊鄰居大多從事這一職業。“每次出門走在路上，街道兩旁幾乎全部都是童裝制造廠。一眼望去看不到頭。”
起初，栗子并不愿意從事童裝生產，隨著家庭經濟壓力倍增，平時習慣看直播視頻解壓的栗子向丈夫建議：要不趁著年輕，嘗試下直播。
直播電商潮流，疊加身處織里這個全國童裝最核心的產業帶，栗子眼中，貨源不是問題，甚至相對外地主播，還能第一時間拿到最新款式。
栗子夫妻每天都會拜訪身邊從事直播的朋友，交流學習其中門路，并將家里不足10平方米的儲物間拉上背景布打造成直播間，客廳就是配貨倉庫。
那段時間，栗子和丈夫每天一大早出發前往織里服裝市場尋找合適的貨源。中午扛著貨物回家，簡單整理后就開始直播——下午五點開始，直至凌晨兩三點。
進展并非想象般順利。初涉足直播領域的栗子因為沒有粉絲關注，盡管每天堅持直播長達10個小時，但房間里除了受邀而來的朋友外，只有寥寥數人觀看。不少觀眾短暫呆上幾分鐘便離開直播間，商品訂單量長時間為零。
“當時壓力挺大的。”回憶起彼時的場景，栗子印象深刻，“畢竟都是自己拿錢進貨，沒人買就意味著回不了款。加上童裝潮流隨時都在變化，時間一久就徹底賣不出去了。”
盡管心中不認同這個選擇，但栗子的父親也會盡力幫助。每次從童裝廠買回的衣服到貨，父親都會幫著從1樓扛到5樓，母親則坐在沙發上幫著拆包分類，再一件件地遞交到栗子手中。
家人的支持讓栗子堅定了決心。偶爾路過的網友也被這個年輕女孩活潑的語氣，以及直播間里新穎的童裝款式所吸引，留言和訂單逐漸多了起來。
4年時間，栗子從直播新人變為年銷售額破億的頭部主播，不變的是如今她仍堅持365天從不間歇，每天至少直播5個小時。“除了身處產業帶，率先踩準直播風口也是成功的要素。我們積累了眾多忠實粉絲，她們已經習慣了每天來直播間，即使不下單也會閑聊幾句，拉近彼此的感情。”
織里一家童裝廠車間正在生產當季服飾。新京報貝殼財經記者 覃澈 攝
搭建直播“供應鏈”，打通廠商與主播壁壘
2020年7月，容平只身來到湖州織里。
眼前這個城市既陌生又熟悉。早在多年前，容平剛開始涉足服裝供應鏈領域時，就曾頻繁往返于廣州和織里。在織里拜訪商家、委托設計開發，對方負責生產童裝，容平進行銷售。
這次到來，卻有著不一樣的心態。
事實上，容平早在2018年就開始涉足童裝供應鏈。彼時客戶主要來自于連鎖超市、終端零售店以及二線批發商等，“70%都是線下的客戶。”
受疫情影響，容平在廣州創建的工廠長達數月無法開工，庫存積壓導致資金無法周轉，虧損了近1000萬元。容平轉戰織里，將機會押注在電商渠道。
在和當地童裝從業者交流后，她發現直播產業氛圍格外濃郁，自己碰到的10個人里幾乎8個人都從事著類似工作。尤其是疫情過后，直播帶貨趨勢更為明顯。
直播悄然改變著當地童裝行業的商業形態，越來越多中小廠商轉型線上。一時間，從業者們或搭建自有主播團隊或尋求MCN進行合作，不少外地帶貨主播亦聞風而來。
不過，容平發現，貨源成了直播商的最大痛點。不少主播和運營團隊盡管有較強的直播業務能力，卻缺少貨源和貨盤能力，經常因為無法找到好貨或者性價比不高等原因錯失粉絲。“我們希望幫助她們解決這個難題，打通主播和廠商之間的壁壘。”容平說。
幾番思索，容平決定搭建“零售供應鏈”平臺。她聯系上此前合作過的童裝廠家，對貨源進行整合后，再批發給直播機構和主播。
貝殼財經記者了解到，當地不少主播的貨源來源于線下檔口，即使聯系上廠商通常也只是小型工廠。不但價格沒有優勢，一旦粉絲體量和交易規模提升后，很容易造成斷貨甚至無貨的情況。容平所打造的需求供應鏈無疑解決了這一問題。
容平通過這一模式陸續為當地童裝直播商供貨。“我們為主播供貨，首先需要商品有特色。畢竟現在觀看直播的寶媽基本都是90后，她們有著強烈個性需求。其次要有極致的性價比。事實上，性價比是所有消費者的心理訴求，也是主播獲得粉絲認可的基礎。”容平說。
這一模式也給容平帶來了豐厚的回報。公司規模從最初不足1000平方米的辦公場地擴展到了3000多平的豪華大樓，員工也從兩人發展到二十多人。年銷售額更是從幾百萬元增長到七八千萬元。
閑暇之余，容平夢想著未來能創建自己的品牌，甚至根據主播的特性來定向研發產品，安心做“背后的供應鏈”。
當地一家童裝店所展示的童裝。
8000家電商企業，百億生意崛起
從線下銷售到直播電商，這已經成為當下織里童裝城眾多商戶企業的選擇。
得知栗子通過直播銷量暴漲，不少童裝廠家找上門來尋求合作，委托幫忙銷貨。栗子夫妻對產業鏈進行了整合，挑選合作對象，并將對方產品資源納入公司體系，“我們負責銷售，對方負責生產和售后，以確保品質售后都有保證。”
貝殼財經記者走訪發現，隨著電商直播在當地規模化發展，主播已不再滿足于直播間帶貨，開始出現在童裝工廠、倉庫等場地。推薦商品之時，還不時帶領鏡頭前的消費者了解生產背后的故事。
直播電商的成功，也讓從業者們考慮將電商作為核心方向。其中，不乏多家廠商摒棄此前線下模式，全力押注線上銷售。
“2022年受疫情影響，我們在復工后叫停了此前的實體批發，轉而選擇直播電商。除了宣傳品牌，更重要的是可以提高銷量，讓工廠生產得以正常運轉。”一家童裝品牌負責人向貝殼財經記者表示，目前在織里童裝行業，幾乎所有廠商都開通了直播渠道。
公開數據顯示，織里鎮擁有近8000家電商企業，他們背靠織里童裝產業帶豐富的貨品資源，通過“極致性價比”路線迅速在電商渠道打響知名度。據不完全統計，這8000家活躍電商企業一年的網上零售額為280億至300億元。
任坤鵬告訴貝殼財經記者，織里憑借自身優勢結合直播電商的產業特點，讓童裝產業得以持續性發展，“產業帶布局直播帶來的是全新的渠道，與產業帶傳統的大客渠道不同，直播表面看是零售，但優勢在于聚少成多，巨大的流量優勢不可小覷。”
幾個月前，容平也開始直播，“公司業務除了繼續運營供應鏈為主播供貨，也組建了直播團隊切入這一領域。以前我們是從上家拿貨批發給主播的‘B2B2C’模式，現在也希望直接對接終端消費市場，拓展更垂直的‘B2C’模式。”
如今，每天晚上容平都會和助理進行數小時直播，并隨著粉絲反饋不斷增加直播頻次，
“疫情打亂了企業經營計劃的同時，也使得產品、品牌、渠道、用戶需求思維發生變化。消費者深度在線，加速了企業線上線下打通。為了提升效率，直播正是當下最好的模式。”任坤鵬說。
當栗子按下直播間開播鍵的瞬間，或許就預示著一些商業變革的開始。四年過去，織里商家開始熟練地對著鏡頭講解。每晚熱鬧的直播間里，他們期待屏幕另一端的買家拍下產品。
“這條牛仔褲特別適合5至7歲的男寶。外觀時尚不說，里面也是加絨的，很適合這個季節穿，喜歡這款的寶媽們要盡快下單喲。”一位主播手中拿著兒童牛仔褲，面對鏡頭熱情不減。嫻熟的話術和實惠的價格，正吸引粉絲下單搶購。
幾分鐘后，這款童褲就因拍完而宣告下架。
國內童裝圈有句老話：“全國每3件童裝，就有2件來自織里”。作為占據全國童裝市場2/3份額的織里鎮，是名副其實的“中國童裝之都”。
“織里坐擁上萬家童裝企業，如今更吸引了數以萬計電商主播。每天都有無數件童裝從工廠出發，出現在直播間，并銷往全國乃至全球各地。”在織里經營著一家直播機構的任坤鵬告訴新京報貝殼財經記者。
事實上，直播帶貨在織里興起只有短短數年時間。新京報貝殼財經記者走訪了解到，早年間當地廠商傾向于實體批發銷售的傳統商業模式。2020年疫情陣痛讓織里童裝從業者發現，在實體經濟受阻的情況下，直播成了疏解困局，甚至逆勢爆發的渠道。
自此，一場從線下轉型線上的商業模式變革正式展開。
織里因為龐大的童裝產業，被稱為“中國童裝之都”。新京報貝殼財經記者 覃澈 攝
小鎮直播，起風
晚上8點，栗子準時出現在鏡頭前，簡單向粉絲展示了即將出現在直播間的商品后，開始熱情地逐一介紹起手中的童裝。
栗子帶貨的節奏很快。每款童裝從推薦到上架基本不會超過3分鐘。隨著一旁助理“3、2、1”倒計時的聲音，商品很快進入上鏈接、購買環節。這意味著每天5個小時直播，栗子至少要推薦近百款童裝。
直播結束，已是凌晨1點。栗子接過助理遞來的水杯匆匆喝了一口，便和丈夫復盤起當晚的帶貨情況，以及計劃第二天的安排。
這樣的畫面在“中國童裝之都”并不陌生。每天夜里，浙江湖州織里鎮上的直播基地以及各家工廠燈火通明，年輕主播站在手機屏幕前，手舉當季熱門童裝，詳細地講解著服裝的材質和價格，時不時解答粉絲提問。
一位主播告訴貝殼財經記者，店里每天都會推薦數十款童裝，最高峰時達到上萬名網友在線觀看。
“作為全國童裝最集中的產業帶，織里每天都會生產數以百萬計的童裝。”任坤鵬如是說。相對廣州、福州等區域每年最多開“春、夏、秋”三季貨，織里可以開“春一季、夏一季，秋一季，深秋一季，冬款一季以及年款一季”六季貨。這不僅使得分類更為精細，也讓消費者可以根據季節需求針對性下單購買。
浙江湖州市織里鎮，這個面積僅為135平方公里的小鎮，自古就因織造興盛而得名，20世紀70年代末由家庭小作坊起步，織里鎮開始在童裝領域發力。逐漸形成從童裝創意、研發設計、加工制造到線上線下銷售、物流、面輔料供應、品牌運營的產業生態圈，成為中國規模最大、分工協作最緊密的“中國童裝之都”。
公開數據顯示，織里如今已形成從童裝設計、加工、銷售，到面輔料供應等相對完整的產業鏈。當前擁有童裝企業1.4萬余家，年產各類童裝14.5億件（套），年銷售額超650億元。
近日，貝殼財經記者在織里鎮走訪看到，道路兩邊密布的門店，多少都與童裝相關。其中一條道路上，兩邊店鋪門頭滾動播放的LED屏幕上醒目地打出“童裝銷售”“女童服飾批發”等字樣，玻璃櫥窗后則整齊陳列著各式童裝。
貝殼財經記者走進一家童裝專賣店，數十款童裝，服裝款式、風格各有不同，價格也從數十元到數百元不等。
“我們家主打適合1至7歲的童裝。羽絨服、棉服、加絨牛仔褲都有。”店員拿著一件紅色的女童羽絨服向貝殼財經記者熱情介紹，“當下很多大人都喜歡購買紅色的年服，不但可愛，還很喜慶。”
店員告訴貝殼財經記者，當地大多數童裝生產商都是“前店后廠”模式，通常工廠生產的童裝會直接拉到前面進行展示銷售。而記者繞到服裝店后看到多棟生產廠區，工人不斷進出，隱隱聽見機器運轉的聲音。
“要是幾年前來，街上隨時都擠滿了全國各地來選貨買貨的客戶，幾百米的道路開車都至少得半個小時。現在都轉移到線上，線下反而沒多少人了。”該店員說。
設計師正在電腦前設計童裝。新京報貝殼財經記者 覃澈 攝
傳統工廠“第二春”，店里開個直播間
直播早已成風口，但織里這一風潮近幾年才逐漸興起。
貝殼財經記者了解到，此前織里童裝銷售模式基本集中于線下批發。受疫情影響，實體貨品流通受阻，為了尋求出路，越來越多的廠商開始將銷售模式從線下搬到線上。
事實上，直播正在改變織里童裝的銷售模式。曾經不少工廠對于直播并不看重，疫情期間線下渠道難以為繼，直播成為破局的渠道，而當廠商發現其所帶來的銷售業績并不弱于傳統渠道后，自然越發重視起直播來。
進入直播電商領域前，浙江柒嘻貿易有限公司創始人金彥霞已經做了20多年的實體銷售。
2020年，不滿足僅做批發商生意的金彥霞和丈夫決定在織里開設工廠，打造自己的童裝品牌。多番調研后，夫妻倆選擇了一條和當地絕大多數同行不同的道路，“大家都集中在1至7歲的‘小童’領域，而我們更傾向于8至20歲的‘大童’和青少年市場。”
選擇自有道理。當地童裝生意競爭激烈，初來乍到的金彥霞要想從中突圍尤為困難。而大童和青少年服裝目前市場中沒有頭部品牌，這意味著誰都有機會從中崛起。
多年從業經歷的積淀讓公司無論在款式品質，還是客戶渠道上都有著豐富的資源。兩年時間，金彥霞不僅在織里站穩腳跟，更是在全國開設了近百家形象店，以及兩百多家會員店。
疫情之下，當看到周邊同行紛紛轉戰線上時，金彥霞內心開始動搖，旗下不少實體店負責人也曾請求開拓線上業務。
開拓線上并非易事。此前做線下時，公司將產品價格定位于中端價格，一件品質不錯的羽絨服售價三百多元，T恤零售99元。盡管這個價位符合用戶群體的購買選擇，但如果放在線上銷售的話，不但價格沒有優勢，同時還會對線下加盟商造成利益傷害。
考慮再三后，金彥霞決定針對線上打造全新品牌。為此，她特意安排團隊重新設計款式，以在保證品質的同時研發出性價比高的單品，“價格相對線下肯定會有所降低，以滿足顧客的消費需求。未來公司則會以供應鏈的形式，帶動更多合作伙伴切入直播零售領域。”
金彥霞對官方店的二樓做了重新布置。添置了背景板、攝影燈等設備，每天下午1點到5點準時開播。初次出鏡金彥霞略顯生澀，面對鏡頭總會感覺不自然，更不如年輕人那般善于帶動氣氛。
直播很快見到成績。一個月后，金彥霞發現線上業績從最初的每天兩三萬漲到了近二十萬，多件款式上架即售罄，甚至不少粉絲留言催促補貨。
“我認為現在是進入直播領域最好的時候，很多人的消費習慣已經改變，更傾向于線上下單。”金彥霞說，“但未來也并非線上線下二選一，而是需要融合在一起。實體店是體驗的環境和場景，大量的銷售還是在線上完成。”
栗子正在鏡頭前向粉絲直播介紹童裝。新京報貝殼財經記者 覃澈 攝
頭部主播煉成記：4年拼出破億銷售額
2019年初，作為湖州織里本地人，栗子決定辭去工作，在家開直播賣起童裝。
對于她而言，童裝是刻在自己DNA里的印記，身邊鄰居大多從事這一職業。“每次出門走在路上，街道兩旁幾乎全部都是童裝制造廠。一眼望去看不到頭。”
起初，栗子并不愿意從事童裝生產，隨著家庭經濟壓力倍增，平時習慣看直播視頻解壓的栗子向丈夫建議：要不趁著年輕，嘗試下直播。
直播電商潮流，疊加身處織里這個全國童裝最核心的產業帶，栗子眼中，貨源不是問題，甚至相對外地主播，還能第一時間拿到最新款式。
栗子夫妻每天都會拜訪身邊從事直播的朋友，交流學習其中門路，并將家里不足10平方米的儲物間拉上背景布打造成直播間，客廳就是配貨倉庫。
那段時間，栗子和丈夫每天一大早出發前往織里服裝市場尋找合適的貨源。中午扛著貨物回家，簡單整理后就開始直播——下午五點開始，直至凌晨兩三點。
進展并非想象般順利。初涉足直播領域的栗子因為沒有粉絲關注，盡管每天堅持直播長達10個小時，但房間里除了受邀而來的朋友外，只有寥寥數人觀看。不少觀眾短暫呆上幾分鐘便離開直播間，商品訂單量長時間為零。
“當時壓力挺大的。”回憶起彼時的場景，栗子印象深刻，“畢竟都是自己拿錢進貨，沒人買就意味著回不了款。加上童裝潮流隨時都在變化，時間一久就徹底賣不出去了。”
盡管心中不認同這個選擇，但栗子的父親也會盡力幫助。每次從童裝廠買回的衣服到貨，父親都會幫著從1樓扛到5樓，母親則坐在沙發上幫著拆包分類，再一件件地遞交到栗子手中。
家人的支持讓栗子堅定了決心。偶爾路過的網友也被這個年輕女孩活潑的語氣，以及直播間里新穎的童裝款式所吸引，留言和訂單逐漸多了起來。
4年時間，栗子從直播新人變為年銷售額破億的頭部主播，不變的是如今她仍堅持365天從不間歇，每天至少直播5個小時。“除了身處產業帶，率先踩準直播風口也是成功的要素。我們積累了眾多忠實粉絲，她們已經習慣了每天來直播間，即使不下單也會閑聊幾句，拉近彼此的感情。”
織里一家童裝廠車間正在生產當季服飾。新京報貝殼財經記者 覃澈 攝
搭建直播“供應鏈”，打通廠商與主播壁壘
2020年7月，容平只身來到湖州織里。
眼前這個城市既陌生又熟悉。早在多年前，容平剛開始涉足服裝供應鏈領域時，就曾頻繁往返于廣州和織里。在織里拜訪商家、委托設計開發，對方負責生產童裝，容平進行銷售。
這次到來，卻有著不一樣的心態。
事實上，容平早在2018年就開始涉足童裝供應鏈。彼時客戶主要來自于連鎖超市、終端零售店以及二線批發商等，“70%都是線下的客戶。”
受疫情影響，容平在廣州創建的工廠長達數月無法開工，庫存積壓導致資金無法周轉，虧損了近1000萬元。容平轉戰織里，將機會押注在電商渠道。
在和當地童裝從業者交流后，她發現直播產業氛圍格外濃郁，自己碰到的10個人里幾乎8個人都從事著類似工作。尤其是疫情過后，直播帶貨趨勢更為明顯。
直播悄然改變著當地童裝行業的商業形態，越來越多中小廠商轉型線上。一時間，從業者們或搭建自有主播團隊或尋求MCN進行合作，不少外地帶貨主播亦聞風而來。
不過，容平發現，貨源成了直播商的最大痛點。不少主播和運營團隊盡管有較強的直播業務能力，卻缺少貨源和貨盤能力，經常因為無法找到好貨或者性價比不高等原因錯失粉絲。“我們希望幫助她們解決這個難題，打通主播和廠商之間的壁壘。”容平說。
幾番思索，容平決定搭建“零售供應鏈”平臺。她聯系上此前合作過的童裝廠家，對貨源進行整合后，再批發給直播機構和主播。
貝殼財經記者了解到，當地不少主播的貨源來源于線下檔口，即使聯系上廠商通常也只是小型工廠。不但價格沒有優勢，一旦粉絲體量和交易規模提升后，很容易造成斷貨甚至無貨的情況。容平所打造的需求供應鏈無疑解決了這一問題。
容平通過這一模式陸續為當地童裝直播商供貨。“我們為主播供貨，首先需要商品有特色。畢竟現在觀看直播的寶媽基本都是90后，她們有著強烈個性需求。其次要有極致的性價比。事實上，性價比是所有消費者的心理訴求，也是主播獲得粉絲認可的基礎。”容平說。
這一模式也給容平帶來了豐厚的回報。公司規模從最初不足1000平方米的辦公場地擴展到了3000多平的豪華大樓，員工也從兩人發展到二十多人。年銷售額更是從幾百萬元增長到七八千萬元。
閑暇之余，容平夢想著未來能創建自己的品牌，甚至根據主播的特性來定向研發產品，安心做“背后的供應鏈”。
當地一家童裝店所展示的童裝。
8000家電商企業，百億生意崛起
從線下銷售到直播電商，這已經成為當下織里童裝城眾多商戶企業的選擇。
得知栗子通過直播銷量暴漲，不少童裝廠家找上門來尋求合作，委托幫忙銷貨。栗子夫妻對產業鏈進行了整合，挑選合作對象，并將對方產品資源納入公司體系，“我們負責銷售，對方負責生產和售后，以確保品質售后都有保證。”
貝殼財經記者走訪發現，隨著電商直播在當地規模化發展，主播已不再滿足于直播間帶貨，開始出現在童裝工廠、倉庫等場地。推薦商品之時，還不時帶領鏡頭前的消費者了解生產背后的故事。
直播電商的成功，也讓從業者們考慮將電商作為核心方向。其中，不乏多家廠商摒棄此前線下模式，全力押注線上銷售。
“2022年受疫情影響，我們在復工后叫停了此前的實體批發，轉而選擇直播電商。除了宣傳品牌，更重要的是可以提高銷量，讓工廠生產得以正常運轉。”一家童裝品牌負責人向貝殼財經記者表示，目前在織里童裝行業，幾乎所有廠商都開通了直播渠道。
公開數據顯示，織里鎮擁有近8000家電商企業，他們背靠織里童裝產業帶豐富的貨品資源，通過“極致性價比”路線迅速在電商渠道打響知名度。據不完全統計，這8000家活躍電商企業一年的網上零售額為280億至300億元。
任坤鵬告訴貝殼財經記者，織里憑借自身優勢結合直播電商的產業特點，讓童裝產業得以持續性發展，“產業帶布局直播帶來的是全新的渠道，與產業帶傳統的大客渠道不同，直播表面看是零售，但優勢在于聚少成多，巨大的流量優勢不可小覷。”
幾個月前，容平也開始直播，“公司業務除了繼續運營供應鏈為主播供貨，也組建了直播團隊切入這一領域。以前我們是從上家拿貨批發給主播的‘B2B2C’模式，現在也希望直接對接終端消費市場，拓展更垂直的‘B2C’模式。”
如今，每天晚上容平都會和助理進行數小時直播，并隨著粉絲反饋不斷增加直播頻次，
“疫情打亂了企業經營計劃的同時，也使得產品、品牌、渠道、用戶需求思維發生變化。消費者深度在線，加速了企業線上線下打通。為了提升效率，直播正是當下最好的模式。”任坤鵬說。
當栗子按下直播間開播鍵的瞬間，或許就預示著一些商業變革的開始。四年過去，織里商家開始熟練地對著鏡頭講解。每晚熱鬧的直播間里，他們期待屏幕另一端的買家拍下產品。
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