分別講訴了規模化批量生產與定制化柔性生產之間，如何平衡效率的落差？以及C2M服裝定制公司在與上游工廠和下游渠道之間的利益博弈。
之后不少網友加我微信，讓我聊聊C2M如何經營客戶的問題。我是一個門外漢，只能借助已知資料聊一些自己了解到的觀點：
疫情下服裝一線有些無可奈何
“每10件毛衫當中，有7件產自濮院，大家還不快來買。”
3月，浙江省桐鄉市委副書記、市長于會游現身直播間，為濮院毛衫帶貨。為給當地產業找銷路，僅拼多多平臺就有20多個市長、縣長扮演起了主播角色。
但對于毛衫而言，這似乎晚了點。
3月末了，中國大部分地區的柳枝都已經抽芽，桃李都吐完了花，真正需要毛衫的人已然不多。我一個在成都的服裝小老板翟羽就在去年采購了一批濮院毛衫。至今，那些毛衫都還擺在她4家門店的貨架上。1月強制歇業之后，翟羽沒有賣出去1單。
“現在春裝都成了庫存。”這位女老板一邊清理門店雜物，一邊埋怨到。
為了銜接冬春換季的市場，她的倉庫里在歇業前就搬進來了10多箱春裝。沒想到，再度開業時，成都平均氣溫已經超過20℃。
由于4個店鋪都沒有入駐萬達、中原這種大型物業，翟羽沒有享受到同行慶幸的租金減免。2個月下來，翟羽租金成本就填進去近10萬。
好在門店店員都是自家人，這一筆工資暫且可以計提為名義損失。
翟羽曾嘗試過線上銷售。在她的朋友圈里，常會發一些款式不錯的女裝，線上購買微信轉賬順豐包郵。
效果可想而知。以往門店銷售，是傳統的一手交錢一手交貨，老顧客的微信、電話都沒留下一個。而今翟羽兜售的對象，不過是圈子里幾個打麻將的朋友，以及那些以為自己掙了大錢的親戚。
“純屬自嗨，疫情結束后還是要想辦法搞點線上的生意，還要把門店老顧客的微信留下。”
吃一塹長一智，像她這種初中畢業的女人，所謂的成功大抵都是經驗教訓堆砌起來的。翟羽不是孤例。重慶的王向前是我父親的好友，他在縣城開了27年服裝店。2個月的經營停擺期間，他夸張地說，“貨架上灰都積了2兩。”
在復工復產期間，王向前直接轉業跑車了。最近一單是朋友包車從重慶到江蘇吳中，為避免經過湖北，他從陜西、河南、安徽繞道跑。這一單下來，拋去油費能賺1200元。如果將這些故事串連到連鎖門店上，那就是一組更為直白的數字。比如女裝品牌伊芙麗因疫情暫時關店超1000家，優衣庫預計2020財年利潤下滑38%，THE SEA LIFE更是將永久關閉20多家虧損門店。
鮮有人逃過這場大洗劫。
庫存與用戶在線的問題
傳統服裝行業在疫情下面臨著兩個問題：
一是庫存擠壓資金鏈。電商平臺“愛庫存”此前調研發現，各大服裝品牌的倉庫里最少積壓著近2萬億元的庫存，且每年以5%的速度上漲。即使全中國的服裝工廠都停工，這些庫存也足以支撐所有國人穿3年。
二是用戶在線率低。傳統線下一手交錢一手交貨的交易模式，很難留存用戶信息，更不用說將這些數據線上同步。一旦線下門店失去了自帶流量的功能，服裝企業的庫存就無法對用戶實現連接，銷路閉環隨之打破。
這正是成都翟羽和重慶王向前的問題。左手是高企的庫存占用資金，右手是冰冷的市場帶不來營收，企業的現金流勢必將面臨著巨大的考驗。
解決庫存問題，其實是傳統服裝行業一直以來的心頭病。
沒有哪個品牌商能夠保證，自己生產的服裝可以賣得1件不剩；就算是出現了缺貨現象，趨利的心理也會讓他們二次生產。
直到剩下的衣服賣不出去。
有業內人士曾透露，生產商每賣出1件衣服，至少要準備2.5件衣服進行庫存周轉。
把這種周轉做得足夠低的，應當是以ZARA、H&M為代表的快時尚。以ZARA為例，當門店銷售數據傳回總部后，那里的設計師能夠根據反饋信息在20分鐘之內設計出新稿。這個新設計，只需商業業部門進行成本評估和產品定價，就能移交全球7000多家工廠生產。憑借這種快速反應機制，ZARA新品出貨時間為2周，15天就能配送到全球850多個門店。
這個流程放到其他公司，需要2個~3個月。
只是，現在越來越多的年輕人走進ZARA，往往是空手而歸。原因很簡單，走進去逛一圈后，他們沒有找到一件自己喜歡的。
就算是快時尚，ZARA也有銷售額10%的庫存，H&M每年也要燒掉12億噸庫存衣服。根本原因在于，先生產再銷售的交易鏈路，決定了品牌商永遠都不可能保證零庫存。除非你倒換鏈路，先銷售再生產。
C2M服裝定制，就是這樣一種以銷定產的模式。
通常情況下，用戶在線上發起下單邀約，服裝定制平臺一線工作人員就會上門服務，提供量體數據收集，包括衣服款式、顏色等需求收集。
類似的平臺，有衣邦人、量品、紅領-酷特智能、云衣定制、MatchU碼尚等。當然，后兩者更是省去了上門環節，直接通過線上AI在線量體。
在線數據激活沉默用戶
C2M服裝定制模式，另一個特點在于：對新用戶服務的同時已經將其聯系方式、身材數據、款式偏好等信息實時同步到了品牌線上資源庫。
數據即資產，早在2015年前后就已經在業界達成共識了。正如成都女老板翟羽所面臨的問題，如果有了這些數據就能夠簡單地解決。所有C2M服裝定制公司在疫情期間的必要手段，就是盤活在線的客戶資源，激活老顧客的購買欲望。
早在2019年下半年，MatchU碼尚內部工作人員就曾與我討論過這個話題，當時我們聚焦的案例是Karmaloop。我們可以重點聊一下Karmaloop。這是一家美國電商平臺。該平臺2013年GMV達到1.27億美元，成為美國最大的潮牌經銷平臺。但Karmaloop此前只關注在各個流量入口的用戶獲取，而不重視留存和變現，大批高價值的老客戶流失。
轉機來自新CMO杜魯·薩諾科齊，這個人新官上任就開啟了高價值客戶的獲取和黏性打造運動。對Karmaloop近10年的數據研究，杜魯發現高價值用戶只占了1.3%的訪問量，卻貢獻了43%的收入。而這些用戶在80%的情況下，會在第一個訂單之后的30天內完成第二單。
以此看來，低價值用戶不會再30天內復購，而如果Karmaloop想方設法讓他們在30天內復購的話，他們會不會逐步轉變為高價值用戶？
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